Asger Langkjær: KARAKTERANALYSE, en Belysning af nogle Karakterproblemer og deres Betydning i Salgsarbejdet. Udgivet af Handelshøjskolen i København. Kbhvn. 1911. 1-13 S.

Forfatterens grundopfattelse af salgets problemer udtrykkes i følgende sætninger: »Som vor tids økonomer udtrykker det, bestaar den moderne markedsbearbejdelse saavel af en tilpasning af varerne til menneskene som af en tilpasning af menneskene til varerne. Udviklingen er tydeligt gaaet i retning af, at tilpasningen af menneskene er rykket niere og mere i forgrunden. Og naar det drejer sig om at paavirke til køb, er et indgaaende kendskab til disse menneskers karakter selvsagt af betydning« (s. 101). Der gives ud fra den tv* opfattelse blandt andet følgende anvisninger paa, hvorledes man skal »paavirke mennesker til køb«: »En underlegenhedsfølelse (hos køberen) kan inaaske nok udnyttes af sælgeren i visse tilfælde. Hvis underlegenhedsfølelsen parret med en svag magttrang, kan emnet maaske i n t i mide e s til at købe (hvis man ellers anser dette for en tilraadelig fremgangsmaade), i hvert fald kan sælgeren prøve at imponere emnet. . . Meget ofte er mindreværdsfølelsen parret med en stærk trang til at blive anerkendt, idet mindreværdsfølelsen er som en nagende torn i kødet paa emnet. Sælgeren kan da have megen fornøjelse af at vise sig ærbødig og respektfuld (uden at overdrive) ..« (s. 115 1(5). .. »Andre emner er derimod uselvstændige og afhængige af andre ved deres beslutninger, her kan sælgeren altsaa retlede emnet ved dets beslutninger give det indtryk af (!) at gøre noget fornuftigt og rigtigt". understregninger skyldes anmelderen).

Selv om ikke alle udtalelser i bogens afsnit om salgsarbejdet er præget af samme ligefremme kynisme, er hovedtendensen dog den samme, nemlig udnytte den moderne psykologis resultater til at trænge ind paa »emnet« ¦-- hvorfor ikke ligefrem kalde det »ofret«? — for at faa det til al købe den vare, man nu engang er sat til at sælge, uden hensyntagen til emnets behov og købeevne. — Man spørger sig uvilkaarligt, om det virkelig hører til Handelshøjskolens opgaver at udsende saadanne vejledninger bondefangeri. Man maa haabe, at bogen ikke faar den praktiske betydning, som formentlig er tiltænkt den fra institutets side.

Naar bogen alligevel har værdi og interesse for folk, der ikke hører til reklameinstitutets klientel, skyldes det de rent beskrivende kapitler, hvormedbogen og som udgør de -/» af den. Der gives her en klar og overskuelig fremstilling af følelseslivets psykologi og af visse sider af karakterpsykologien (særlig temperamentslæren). Findes der endnu folk,

der gaar rundt og tror paa den gamle opfattelse, at to afgørende poler, hvorimellem følelserne bevæger sig, er lyst og ulvs t, vil de her kunne blive belært om noget andet. — Ikke mindst den danske psykolog, nervelægeCarl har paa dette punkt ydet en betydningsfuld indsats ved at paapege, at affekter som sorg og glæde, angst og vrede, savn og skam etc. er særprægede grundkvaiiieler indenfor følelseslivet, og ikke som hævdet af den ældre opfattelse en blanding af lyst- og ulystkvaliteterne i forbindelse med de forskellige forestillinger, hvoraf disse følelsestilstande fremkaldes. Da Carl Jørgensen for 21 aar siden fremsatte sin opfattelse, blev han mødt med surhed af vore hjemlige autoriteter (Høffding, Starcke), og kun Hjalmar Helweg, som paa det tidspunkt ikke var nogen autoritet, meldte sig i en anmeldelse som en begejstret tilhænger af den ny lære. Nu er Carl Jørgensens opfattelse i den grad trængt igennem, at Langkjær overhodetikke det nødvendigt at omtale eller polemisere mod lyst-ulystteorien.

Det er tydeligt, at forfatterens egentlige interesse har samlet sig om udarbejdelsen
de psykologisk-deskriptive afsnit, og man forstaar ikke rigtigt,
han har villet lægge navn til resten. Erik Schmidt.