Resumé

Artiklen, der er inspireret af en konkret problemstillingi
en dansk virksomhed, tager sit
udgangspunkt i det faktum, at leverandørrelationermellem
virksomheder indeholder mange
facetter, der skal tilgodeses samtidigt. Det være
både i etableringen, vedligeholdelsen, udbygningenog
eventuel afvikling af relationer. Artiklen
beskæftiger sig såvel teoretisk som praktisk med
erkendelsen af behovet for vurdere disse facetter
ikke blot i et kvalitativt ledelsesperspektiv, men
også i et kvantitativt økonomisk perspektiv.
Artiklen sætter fokus på leverandørvalg, leverandørsamarbejdeog
en klassisk make-or-buy
problemstilling. Der inddrages i artiklen relevantebusiness-strategier
som teoretiske referencerammerfor
beskrivelsen af facetterne i relationernemellem
en virksomhed og dens leverandørerog
muligheden for at beslutte sig for
egenproduktion. På basis af referencerammernesanbefalinger,
bruges QFD, som et praktisk
orienteret redskab til vurderinger af beslutningerom
udviklingen af leverandørsamarbejdet,
herunder valget af leverandører contra egenproduktion.Den
konklusion som artiklen drageromkring
sammenkædningen af forskellige
referencerammer i en QFD analyse er, at QFD
er et nyttigt redskab til vurdering og udvikling
af leverandørrelationer, samt et redskab, hvor
den klassiske make-or-buy beslutning får tilført
de nødvendige kvalitative facetter, forudfor en

økonomiske baseret vurdering af potentielle leverandørersog make-alternativets fordelagtighed.Artiklen beskriver desuden, hvorledes den udviklede referenceramme er anvendt med succesi en større dansk virksomhed.

Indledning

De fleste virksomheders beslutninger i forbindelse med vertikal integration synes at være snævert fokuserede på de financielle kalkulationer, der typiske har været bestemmende for den klassiske make-orbuy problemstilling. Ambitionsniveauet har typisk ikke været større end at sammenholde evt. omkostningsbesparelser med den krævede investering. En sådan tilgang til problemløsning synes imidlertid ikke at indfange den kompleksitet som tilgangen i sin natur indeholder. Nærværende studie vil bevidst arbejde med en strategisk vinkling på problemstillingen med den hensigt at afdække en række kvalitative faktorer, der måske ikke ville blive blotlagt i ovennævnte situation. Der er to markante problemkredse som artiklen søger at få belyst:

1) hvilke faktorer far virksomheden til at etablere en interorganisatorisk samarbejdsrelation (kontraktsafhaengig) til dens leverandorer frem for at internalisere informations- og materialeflowet, og

2) hvorledes valgkriterierne operationaliseres i et generelt anvendeligt modelapparat, således, at virksomhedens ledelse opnår et økonomisk efficient beslutningsgrundlag, som også afspejler de kvalitative og strategiske baggrundsfaktorer under punkt 1.

Med henblik pa at bibringe casevirksomheden
(A/S Kaj Neckelmann) et kon-

kret og supplerende beslutningsgrundlag, vil vi foretage en operationalisering af teori - og begrebsapparatet via en redegørelse for referencerammens konceptuelle domæne samt indekserings- og skematiseringsteknikken (QFD) hentet fra kvalitetsledelse. Studiets primære formål vil således være at kæde det teoretiske og praktiske genstandsfelt sammen gennem en holistisk anvendelse af relevante teoretiske koncepter i et partielt analyse- og evalueringsapparat, som både rummer kvalitative og kvatitative dimensioner.

Af konkurrencemæssige hensyn kan det ikke i artiklen oplyses, hvilken komponent der er genstandsfelt for studiets behandling.

Præsentation af studiets teoretiske platform - Den udvidede iMSM-model

I konsekvens af studiets ambition om at gå fra en forholdsvis snæver make-or-buy problemstilling fra en traditionel omkostningsbaseret vurdering til en kontraktsafhængig, strategisk beslutning, er dette studie naturligvis baseret på et mere nuanceret teorigrundlag, hvis berettigelse og anvendelsesområde vi i det følgende vil gøre rede for.

Ønsket om at nå et skridt videre i forståelsen
af det klassiske valg mellem inhouse
produktion og outsourcing, har til
dels været motiveret af den stigende
forskningsmæssige interesse for virksomhedens
integrationsmuligheder. Således
opereres der indenfor strategisk leverandørudvælgelse
med en nyere begrebsterminologi
kaldet reverse marketing,
som fokuserer på en bredere formulering
af indkøbsfunktionen. Gennem en evaluering
af eksisterende og potentielle leve-

randorer i henhold til virksomhedens egne
strategiske udviklingsplaner bliver en af
indkobsfunktionens centrale roller at vasre
ansvarlig for udvikling af leverandorrelationer.
Kardinal-punktet for et basredygtigt
beslutningsgrundlag bliver saledes en fastlasggelse
af virksomhedens efficiente
graenser, dvs., hvorvidt virksomheden skal
indga i en netvasrkskonstellation eller integrere
produktionen af delkomponenten
vertikalt i organisationen. Studiet opdeles
derfor i to overordnede tempi - nemlig en
fastlseggelse af vassentlige teoretiske parametre,
gennem inddragelse af relevant
virksomhedsteori, som besidder nogle
heuristiske kvaliteter ift. problemstillingen
i dette tilfaslde samt en konvertering
af de teoretiske anbefalinger til et operationelt
og kvantificerbart modelplan.

Den teoretiske platforms litteraturgrundlag er baseret på et bredt udsnit af business-strategier. Hovedsøjlerne i platformen

1) Williamsons transaktionsomkostningsteori, der undersoger virksomhedens interne organisering gennem aktivets specificitetsgrad;

2) Porters market-power strategi hvor virksomhedens markedsmasssige position determinerer den potentielle profitabilitet;

3) den ressourcebaserede teori denned et schumpeteriansk dynamisk efficienssyn betragter virksomhedens akkumulerede base af viden og ressourcer som den konkurrencemsessige fordel; samt

4) netvasrksperspektivet, denned udgangspunkt i "den svenske skole" fokuserer pa processer indenfor samarbejdets relationer, der har ressourceudvikling som genstandsfelt.

Et pluralistisk teoriapparat med flere rivaliserende
teorier synes ogsa hensigtsmasssigt
udfra et normativt udgangspunkt,
hvilket ogsa er hovedargumentet i de Popper
& Lakatos-inspirerede grundsynspunkter
om teoretisk pluralisme.

Med ovenstående in mente kan vi således visuelt præsentere studiets udvidede teoriapparat i form af den udvidede IMSM-model.

Den udvidede IMSM-model er et resultatet
af de erkendelsesmasssig er aspekter,
som det teoriopbyggende design har
haft pa studiet. Forud for den udvidede
IMSM-model kom den "rene" IMSM-model
(Reve 1990 s. 156), hvis formal ifolge
Reve var at opfange hele det repertoire af
forskellige teorier som virksomheden kan
aktivere. Modellen skal demonstrere,
hvordan forskellige strategiske alternativer
spiller sammen og pointere, hvilke strategiske
ekspansionsmuligheder, der er tilgaengelige
for virksomheden og pa denne
made fungere som strategisk udviklingsmonster.
Modellen skal derudover muliggore
at forandringer i virksomhedens exogene
omgivelser hjaslper virksomheden i
tilpasning til de asndrede markedsvilkar.

Strategisk ledelse i henhold til denne model er, en hensigtsmæssig gruppering og fordeling af virksomhedens strategiske kerne og strategiske alliancer med henblik på at opnå en vedvarende konkurrencemæssig fordel. Virksomhedens strategi bør således eksplicit tage stilling til virksomhedens kompetencer og alliancer samt de forskellige motivationsfaktorer, der gør sig gældende. En helt speciel problemstilling i forhold til virksomheden går ud på, at fastlægge virksomhedens efficiente grænse i forhold til andre organisationsformer

(interorganisatoriske relationer og markedet) (Sørensen 1993:47) Virksomhedens strategi skal kontinuerligt evalueres i henhold til virksomhedens grænser og sammensætningen af virksomhedens forskellige

Integrationen af den strategiske kontrakts-mode l³ og Porters positioneringsmodel afstedkommer, at de fire forskellige allianceformer kan sammenkobles med konkurrencekræfterne i Porters branchestrukturanalyse.

Downstream- og upstream alliancer er
virksomhedens positionerings-muligheder
overfor henholdsvis kunder og leverandører.
Horisontale og diversifikationsalliancer
er positioneringsmuligheder over-

for henholdsvis potentielle indtrædere i
markedet og substituerende produkter.

Indenfor dette studies rammer har alliancedannelsen
rettet bagud imod leverandørleddet
i produktionsvertikalet
umiddelbar størst interesse. Den økonomiske
fordel virksomheden kan opnå i sådanne
alliancer, illustreres af de økonomiske
fordele, der består i at integrere de enkelte
virksomheders værdikæder. Vertikale relationer
nedbryder med andre ord barriererne
mellem de forskellige forretningsområder
(Sørensen 1993:48).

Sammenfattende kan der argumenteres for en opsplitning af virksomheden i en intern del, der indeholder virksomhedens kernekompetencer, og en ekstern del, der

indeholder virksomhedens komplementære kompetencer. Den interne del ledes ved hjælp af interne kontrakter og en intern organisatorisk incitamentsstruktur, hvor den eksterne del ledes gennem eksterne kontrakter i form af alliancedannelser og en interorganisatorisk incitamentsstruktur. IMSM-modellen er dog meget overfladisk i sin gennemgang af hvilke kompetencer, der er kritiske med hensyn til virksomhedens konkurrence, dvs. hvilke kompetencer der er indeholdt i den strategiske kerne, hvorfor den ressourcebaserede skole indgår som en væsentlig søjle i den teoretiske platform, ved at introducerede kernekompetence- og kapabilitetsbegreberne med henblik på en dekomponering af dimensionerne, der er indeholdt i den strategiske kerne.

IMSM-modellen beskæftiger sig med virksomhedenens ex ante strategiske overvejelser i forbindelse med samarbejdsrelationer eller alliancedannelser. Med henblik på at skabe adgang til at identificere centrale problemstillinger i en analyse, som ikke blot tager udgangspunkt i virksomhedens initiale beslutning om indtræden i interorganisatoriske relationer, men som også tager højde for virksomhedens aktuelle situation og muligheder for fortsat udvikling af de etablerede relationer, udvides denne betragtning med netværksteorien.

Netværksteorien behandler eksisterende processer indenfor samarbejdsrelationer, der har ressourceudvikling som genstandsfelt.

Denne tilgang til problemstillingen kan komprimeres i en udvidet IMSM-model, der medtager svensker-skolens netværksmodel, og som relaterer interorganisatorisk ressourceudvikling i samarbejdsrelationer til strategiske ex-ante beslutninger om valg af det mest hensigtsmæssige vækstmønster. Hermed kan vi både vurdere nuværende samarbejdsprocesser og værdien af at beskytte disse i forhold til evt. alternative reguleringsstrukturer. Den kombinerede referenceramme er hentet hos Sørensen (1993) med henblik på at finde en teoretisk tilgang til:

1) hvordan virksomheden etablerer interorganisatoriske
relationer, og

2) hvordan virksomhederne samarbejder i interorganisatoriske relationer, hvor det forudsaettes at de interorganisatoriske relationer har til hensigt at udvikle virksomhedens ressourcer.

Sørensen har i sit arbejde med sin licentiatafhandling haft en dialog med såvel Håkansson og Reve, der begge har ytret ønske om en integration af netværks- og IMSM-modellen, fordi en sådan kombination ville frembringe et dynamisk, ressourcebaseret syn på interorganisatoriske kontraktsrelationer, som også kunne indsættes i den industriøkonomiske tilgang til virksomhedsstrategisk positionering. Sørensen (1993: efterskrift) har endvidere noteret sig, at de i studiet inddragede casevirksomheders ledelse har bekræftet modellernes praktiske validitet, hvilket selvfølgelig også er en medvirkende årsag til, at vi i vores studie har rettet vores opmærksomhed mod netop disse modeller.

Reves strategiske kontraktsperspektiv er kombineret med Håkanssons netværksperspektiv, fordi man i en samlet referenceramme som den ovenstående får et redskab til at identificere:

1) hvilke ressourcer, der bor internaliseres
med det formal at beskytte virksomhedens
kernekompetencer, og

2) hvilke kriterier, der skal ligge til grund for valget mellem forskellige samarbejdspartnere i de interorganisatoriske relationer, og

3) hvilke faktorer der gor sig gseldende i
selve samarbejdsprocessen.

Ved at kombinere de to perspektiver opnås
såvel et normativt som et positivt
sigte4, hvilket er nødvendigt for at kunne
bevæge sig fra en statisk, indholdsfikseret
analyse til en dynamisk, procesorienteret
identifikation af de variable, som kommer
til udtryk i ledelsen af interorganisatoriske
relationer og indlæringen i disse. Hermed
vil det også være muligt, at undersøge hvilken
intern organisering, der er den mest
hensigtsmæssige, såfremt man deltager i
interorganisatoriske relationer Dette er dog
ikke hovedformålet med dette studie, og
vil ikke blive uddybet nærmere5, da vi i
dette studie fortrinsvis har valgt at se på
internaliserings- feksternaliseringskriterier
i forhold til proces og indhold i de enkelte
relationer, og ikke i forhold til det interne
organisationsdesign. Begge perspektiver er
både komplementære og sammenfaldende.
Vi har indtil nu angivet deres principielle
modsætningsforhold ved at pege på
IMSM-modellens ex-ante beslutningsgrundlag
og netværksmodellens ex-post
evaluering, men begge modeller rummer
også indlysende lighedspunkter. Analogien
mellem de to modeller opstår i deres fælles
teoretiske indfaldsvinkler, hvor transaktionsomkostningsteorien
(Williamson, 1975,
1985) og den strategiske contingency-teori
(Burton & Obel, 1995; Porter, 1980, 1985)
er udgangspunktet i begge modeller.

Lighedspunkterne mellem IMSM-modellen og netværksmodellen kan især ses i en række mere eller mindre ensartede begrebsdannelser. grebsdannelser.Begge modeller omhandler interorganisatoriske relationer, men hvor Reve (1990) taler om "strategiske alliancer", er relationerne hos svenskerskolen forbundne i "netværk".

I vores anvendelse af den udvidede
IMSM-model vil de interorganisatoriske
relationer skulle indeholde såvel sociale
som strategiske faktorer, hvilket nødvendiggør
et holistisk perspektiv på relationerne.
Nogle af Thorellis (1986: 37-39) anskuelser
kan medvirke hertil - disse er
sammenfattet nedenfor:

Interorganisatoriske relationer opstår mellemjuridisk selvstændige organisationer, der engageres i et samarbejde om udvikling af ressourcer og kompetencer.

Interorganisatoriske relationer er et spektrum af arrangementer, som går over løst koblede til hårdt koblede relationer⁶ og fra diskrete til vedvarende relationer organiseret i et kontinuum mellem marked og hierarki (hvilket som tidligere nævnt kan være kritisabelt).

Den interorganisatoriske relation består af positioner (de deltagende organisationer) og relationer (som viser indholdet mellem positionerne).

Positionernes sammenhæng i netværket er
omdrejningspunktet for virksomhedens strategiske

Hvad angår ressourcebegrebet hos svensker-skolen
og kompetencebegrebet hos
Reve (1990), er forskellene i meget overordnede
termer, at ressourcebegrebet er
universelt for alle virksomheder, mens
kompetencebegrebet refererer til en virksomhedsspecifik

som virksomheden er specielt dygtig til
(Sørensen, 1993: 75).

Håkansson (1989: 35) har selv givet anledningtil,
at virksomhederne vil kunne

drage nytte af at analysere deres samarbejdsprofilsystematisk
og rationelt i forholdtil
de forskellige netværkspartnere,
for selvom det måske er sociale relationer,
der udgør den stærkeste binding mellem
virksomhederne, så vil en virksomhed genereltbevæge
sig i samme retning som det
netværk, den er en integreret del af.
Håkansson (1989: 132) har selv konstateret,at
det udviklingsmæssige potentiale i
nye netværksdannelser ikke udelukkende
kan vurderes på basis af tidligere indhøstedeerfaringer,
hvilket klart signalerer behovetfor
en mere normativ model som f.eks.
IMSM-modellen. En model, der også har
den indbyggede egenskab, at den er et
godt udgangspunkt for en afgrænsning af
det relevante netværk, hvilket er en problemstillingsvensker-skolen
ikke tager
eksplicit stilling til.

Såfremt vi ikke havde valgt at kombinere de forskellige perspektiver, ville virksomheden blive udsat for flg. to faldgruber (Sørensen, 1993: 80):

1) netvasrkssamarbejde initieres udelukkende pa baggrund af det mest hensigtsmasssige strategiske udviklingsmonster eller den mest optimale ressourcekombination i IMSM-modellen, men det viser sig ex-post, at samarbejdsprocessen eller net-vaerkspartneren ikke fungerer tilfreds-stillende for virksomheden,

2) netvasrkssamarbejdet vaslges alene ud
fra den mest hensigtsmasssige netvserkspartner
mht. samarbejdsevne og
forventninger, men potentialet udloses
ikke, fordi relationen ikke indgik i virksomhedens
mest hensigtsmasssige strategiske
udviklingsmonster eller ressourcekombination.

Metodologiske overvejelser

Den teoretiske pluralisme, der er en konsekvens af kombinatorikken fsymbiosen mellem den udvidede IMSM-model, kvalitetsledelses-teknikken QFD samt den driftsøkonomiske operationsanalyse, kan manifestere sig i en række metodologiske problemer, der indebærer at symbiosen ikke kan modstå empirisk test (falsifikation af symbiosen) hvorved forklaringsevnen indenfor den konkrete fagdisciplin - make-or-buy - reduceres.

Deter dog umiddelbart vores opfattelse
at kritikken imod den teoretiske pluralisme
er betinget af anklagerens forskningsmaessige
religion, dvs. "hvad han tror
pa"(!). Den teoretiske pluralisme har en
raskke indlysende fordele vi i det folgende
agter at redegore kort for i relation til vores
eget arbejde.

Alle forklaringstyper indenfor videnskabsteorien
er repræsenteret i den integrerede
teoretiske platform. Hovedtyperne
af forklaringer kan typologiseres indenfor:
intentionale, funktionelle og ndrings-orienterede
hvis primære
eksistens beror på forskellige rationalitetsbegreber.
De intentionale og funktionelle
forklaringer er såkaldte teleologiske
forklaringer, hvor det er normens eller
beslutningsreglens "gode konsekvenser",
som berettiger dens eksistens. Trods de
teleologiske forklaringers forskellige rationalitetsopfattelse
beror både den intentionale
og funktionelle forklaring på en statisk
analyse, hvor agentens rationalitet defineres
i forhold til hvert enkelt valg. De
asndringsorienterede forklaringer derimod
anlægger et mere procedurelt rationalitetsbegreb,
hvor der fokuseres på agentens
dynamiske tilpasning til det mest efficien-

te valg. Generelt for vores behandling af
teoriapparatet gælder det, at vi har villet
fremhæve og stilisere de i konteksten relevante,
virkelighedsnære karakteristika i et
teoretisk perspektiv, som ikke alene vil
kunne forklare og beskrive f.eks. virksomhedens
adfærd i make-or-buy beslutninger,
men også hjælpe med til at systematisere
og definere nøglevariable med henblik
på en heuristisk, praksis orienteret anvendelse.
Det har således handlet om, dels
at profilere et givent teoretisk system i
nogle overordnede analyserammer, dels tage
udgangspunkt i rammernes centrale
egenskaber og overføre disse til en operationsanalytisk
model til løsning.

Vi har således bevæget os på tre forskellige,
interaktive planer8;

1) et teoriplan, der dels formidler og speeificerer samt sorterer forudsaetninger og begrebsmasssige typologier, dels kommer med kvalificerede bud pa de teoretiske konsekvenser,

2) et modelplan, der bidrager til at konkretisere studiets indfaldsvinkel gennem forenkling og som giver anledning til en udvikling og forandring af de teoretiske koncepter via en struktureret dataindsamling,

3) et erfaringsplan, som kan give forsogsvise svar pa sammenhsenge mellem observerede data og som forsyner os med et sammenlignings- og efterligningsgrundlag mellem model og empiri og dermed ogsa mellem teori og empiri.

På modelplan kan man hæfte sig ved
sammenkædningen af kvalitative, helhedsorienterede
beslutningsparametre og
handlingsmønstre med en kvantitativ operationalisering
af disse determinanter.
Med dette integrationsapparat lægger vi os

op af en allerede eksisterende udvikling
indenfor virksomhedsteori og industriøkonomi
som et multiparadigmatisk forskningsområde.

Denne sammensmeltning af delelementer
i en samlet analyse- og evalueringsramme
resulterer i en synergieffekt, der ligger
ud over en isoleret anvendelse af f.eks.
transaktionsomkostningstilgangen. Denne
positive effekt, der opnås ved kombination,
er et væsentligt mål i dette studies metodologiske
grundlag - alle teoriretninger
og modeller er sammenbragt med det formål
at udvikle problemstillingens beslutningsgrundlag
via et spektrum af indfaldsvinkler.
En yderligere bekræftelse fafkræftelse
af væsentlige teoretiske implikationer
kan ses i studiets sammenkobling mellem
teori og empiri, hvor såvel de teoretiske
propositioner som den anvendelsesorienterede
og gennemprøvede model "testes"
mod hinanden. At vi kun har at gøre
med en enkelt virksomhedscase, er ikke
noget alvorligt handicap, da studiet jo primært
er rettet imod at finde ud af, hvorvidt
virksomheden har et højt forklaringspotentiale
i forhold til teori fmodel, eller
om der bare er tale om en kritisk case.

Vi har netop med denne undersøgelsesramme
bevidst forsøgt at undgå en af den
eklektiske forskningsorganiserings primære
anklagepunkter ved at sammenslutte
de enkelte deldicipliner (kvalitetsledelse,
driftsøkonomi og businessstrategier) i
en fælles referenceramme og nyttiggøre
væsentlige potentialer og koordinationsfordele
herved. Vi har forsøgt at dokumentere
en metode og et begrebsapparat hvor
den hårde kerne i selve problemløsningen
ikke bare opfattes som et vedhæng til disciplinens
paradigmatiske struktur men

som en integreret del af denne. Fokuseringen har samtidig været rettet mod at finde en fornuftig organisering af det trade-off, der eksisterer mellem udnyttelse af eksisterende forskning samt brug af ny viden. Vi har således bestræbt os på at finde "the essential tension"- Thomas Kuhns (1977) beskrivelse af nyskabende forskning som en spænding mellem det på den ene side at arbejde indenfor en tradition, og på den anden side at forsøge at bryde ud af denne og overskride de rammer som denne tradition sætter for den enkelte forsker.

Quality Function Deployment (QFD) et facetteret ledelsesværktøj

QFD som kvalitetsledelsesværktøj har
rødder helt tilbage til 1972, hvor Mitsubishi
som Japans største Keiretsu (konglomerat)
udviklede QFD-metodikken for at
kunne korroborere divisionernes interdependens.
Dette skete som konsekvens af,
at virksomhederne i stigende grad blev
kundeorienteret fremfor produktorienteret,
hvilket betød at der var behov for en
metodik, som kunne transformere kundekriterier
til produkt attributter. Da et keiretsu's
primære konkurrencemæssige fordel
bunder i dets evne til at generere scale
- og scopefordele, var QFD en vigtig
brik til at optimere det tværfunktionelle
sammenspil mellem divisionerne. QFD
har yderligere facetter inkorporeret nemlig
muligheden for intern og ekstern benchmarking.

Forcen i QFD er, at det er muligt simultant at sammenligne egne resultater på et kundekriterie overfor konkurrenterne, samtidig med at man kan vurdere virksomhedens cost/benefit af udvalgte designparametre. Frihedsgraderne for ud-

skiftning af designparametre afhænger af
parametrenes indbyrdes korrelation. (Se
A.G. Bechs artikel i dette nummer)

QFD sikrer, at kundebehovene dekomponeres
til operationaliserbare ndringer/forbedringer
gennem de enkelte
divisioner fafdelinger i produktionsvertikalet.
Dette opnås ved at transformere de
initiale kundekriterier (What s i 1. QFD-skema)
til divisionsafhængige kriterier. Således
opstår der en sammenhængende kæde
af QFD-skemaer fra holistiske kundekriterier
til atomistiske produktkriterier.

QFD har derfor vist sin berettigelse indenfor optimeringen af virksomhedens downstream relationer ved at fokusere på kundekriterier, samtidig med at metodikken forsøger at opnå den mest optimale eksekvering af virksomhedens ressourcer.

Trods QFD's primaere fokus stadig er pa
at skabe kundetilfredshed ved at integrere
kundekriterierne i produkterne, er teoretikere
og praktikere blevet meget mere
lydhor overfor QFD's alternative anvendelsesmuligheder.
Dette er ogsa baggrunden
for studiet, som soger at verificere
QFD-metodikken i forbindelse med reverse

QFD og reverse marketing

Den nyere litteratur indenfor strategisk leverandørsamarbejde
(Spekman m.fl.
1994), har tydeliggjort behovet for en elaborering
af indkøbsfunktionen hen imod
en mere interorganisatorisk og transaktionsomkostnings
synsvinkel jf. tidligere.
Omdrejningspunktet bliver derfor at gå
væk fra et mere kortsigtet eller sværsynet
fcase-by-case funderet handlingsmønster,
og i stedet binde indkøbsfunktionen
til en mere langsigtet strategi.

Analyseenheden i det foreliggende tilfælde er en make-or-buy problemstilling, hvor anvendeligheden af QFD som evalueringsværktøj i forbindelse med vurdering af upstream alliancer søges verificeret.

QFD åbner mulighed for samtidig at inkorporere den udvidede IMSM-models teoretiske platform med mange facetter med en række traditionelle driftsøkonomiske kriterier. Derigennem evalueres alle relevante beslutningsvariable for problemstillingen simultant. I den konkrete situation vil beslutningsgrundlaget for make-or-

buy problemstillingen korroboreres, således
at teoriernes stærke sider via QFDmetodikken
bringes i symbiose. Teorierne
fra IMSM-modellen er implicit til stede i
det anvendte QFD-skema i form af udvalgte
kvalitative vurderingskriterier. De
driftsøkonomiske kriterier er til stede i
form af nogle kvantitative økonomiske parametre
som indkøbspris pr. stk.

Den kvalitative del søger at identificere, hvor virksomhedens kapabiliteter og kernekom-petencer er lokaliseret i netværket, hvorvidt de kan internaliseres eller ej. Det er altså muligt, at analysere hvorvidt en

evt. egen produktion er fordelagtig, da matrixen
noterer relationens grad af decomposability
(Scott 1992, Thompson 1967).

Williamsons (1975,1985,1991) paradigme inkorporeres via hans argumenter for en analyse af reguleringsomkostningerne contra produktions-omkostningerne.

Mål for regulerings-omkostningerne er repræsenteret i de kvalitative variable, hvor indkøbsprisen fungerer som et mål for produktionsomkostningerne.

I forbindelse med selve udvælgelsen af kvalitative variable jf. tidligere, er det vigtig, at de repræsenterer den terminologi, som anvendes i indkøbsfunktionen, således at der ikke skabes en undersøger-bias. Undersøger må sikre, at de kvalitative variable er operationaliserbare, samt at der er sammenhæng mellem teori og de kvalitative

Efter noje udvaslgelse af de kvalitative
vurderingskriterier skal relationsmatrixen
udfyldes ved brug af en 1,3,9 skala'2. Dette
gores evt. gennem fokusgruppeinterview.
Den eksterne benchmarking er uinteressant
i denne sammenhaeng, da man ikke er
interesseret i at male egne vurderingskriterier
i forhold til ens konkurrenter. Derimod
er det muligt, ved en simultan inkorporeringen
af et traditionelt drifts-okonomisk
mal i form af leverandor-alternativernes
indbyrdes omkostningsvaegt og summen
af de kvalitative scores, at foretage en
relativ vurdering af leverandor-alternativernes
indbyrdes fordelagtighed. Dvs., det
er muligt at vurdere, hvorvidt der er konsensus
om leverandoralternativets ornkostningsniveau
og samarbejdsrelationens
egentlige potentiale.

QFD er derfor et velegnet evalueringsværktøj i forbindelse med vurdering af virksomhedens leverandørsamarbejde. Uanset hvilken strategi, nodal, dyadisk osv., så resulterer QFD-analysen i et fordelagtighedsmål, som kan anvendes til at forstå hele virksomhedens industrielle netværk. Ved at inddrage virksomheden som leverandør til sig selv, opnås tillige et billede af virksomhedens evne til at opretholde de fordele som før var en del af netværket

Med en kvantificering af samtlige relationer i det industrielle netværk i form af et konsistent fordelagtighedsmål er det muligt at gennemanalysere netværksstrukturen vha. forskellige former for netværksprogrammeringsmodeller, så som assignment, maximum flow osv..

QFD fungerer som en særdeles effektiv og procesorienteret mæglingsteknik, som kan forbinde de generelle, teoretisk funderede vurderingskriterier med den kvantitative analyse. Således operationaliseres både kvalitative og kvantitative beslutningsvariable

Udskilning af relevante vurderingskriterier:

Kompleksiteten i valget af underleverandør understreges af følgende empiriske resultater fra en logistikundersøgelse gennemført i sommeren 1996 af forskere ved Handelshøjskolen i Århus (Mortensen & Østergaard). En række tilfældigt udvalgte virksomheder med mellem 50 og 1000 ansatte i brancherne jern- og metalindustri, maskinindustri og træ- og møbelindustri deltog i undersøgelsen. Undersøgelsen var rettet mod logistik fproduktionschefer i de udvalgte virksomheder. I forbindelse med denne undersøgelse blev virksomhederne bedt om på en betydningsskala fra ingen

betydning (0) til meget stor betydning (4) at angive, hvor betydningsfuld en række kriterier var ved valget af leverandør. I alt 13 kriterier blev vurderet, samtidig med at virksomhederne kunne angive yderligere kriterier. Resultatet af denne undersøgelse er gengivet i nedenstående tabel

Selv om de foretagne undersøgelser på ingen måde er dækkende for industrien i Danmark giver resultaterne dog anledning til at fremhæve, at kriterier som levering til tiden og kvalitet og homogenitet af produkter er meget væsentlige valgkriterier, mens den direkte økonomiske side i form af prisen på produkter først kommer ind på en 4. plads. Tabellen viser også, at mange af de undersøgte kriterier er relativt betydningsfulde for valget af leverandør, og kun promotion af produkter ligger ret lavt. Undersøgelser af markante forskelle i kriteriernes betydning i de 3 brancher viser, at jun kriteriet, de tekniske beskrivelser af produkter, er markant forskellige i de 3 brancher. Forskellen består i, at de tekniske beskrivelser vurderes at have markant lavere betydning for valg af leverandør i træ- og møbelindustrien i forhold til de 2 andre industrier, hvilket naturligt kan tilskrives karakteren og kompleksiteten af de produkter, der benyttes i træ- og møbelindustrien. Resultaterne understreger behovet for at udvikle teknikker og metoder, der kan håndtere mange og komplekse kriterier ved valget af leverandører.

Denne aktuelle logistikundersøgelse
bygger således på en uformel kvantitativ

undersogelsesmetode, hvor det netop er
msengden af besvarelser, der danner
grundlag for udskillelsen af en raskke relevante
vurderingskriterier. I forbindelse
med gennemgangen af vores case vil vi i
stedet fokusere pa en kvalitativ udvselgelsesmetode,
der baserer sig pa interview
med virksomhedsledelsen. Gennem dialog
sikres forstaelse af metodikkens (QFD)
anvendelse samt dybden i vurderingskriteriernes
substantielle indhold. Pa denne vis
genereres en raskke vurderingskriterier,
der i hojere grad afspejler casevirksomhedens
overordnede prioritering af strategiske
malsastninger og succeskriterier i forhold
til det pagasldende faktormarked.

Case: A/S Kaj Neckelmann

Virksomheden A/S Kaj Neckelmann er
placeret i Silkeborg og er med sine knap
800 ansatte den storste virksomhed i lokalomradet.
Neckelmann producerer tekstureret
polyester. Det vil sige, at man forarbejder
polyesterragarn til faerdige, farvede
og rahvide garner. Neckelmanns produktprofil
er en hojforasdlet kvalitetsvare.
Neckelmann omsatte for kr. 772 mio. i
1996 og er dermed den storste virksomhed
i den danske tekstil- og beklasdningsindustr
i14.

Virksomheden blev etableret i 1957 i
Brede ved Kobenhavn af den tidligere
konsul i fjernosten Kaj Neckelmann. Varemaerket
Spinlon var en umiddelbar succes,
og i 1961 byggede man en ny fabrik i Silkeborg
pga. pladsmangel. Fabrikken var
dengang pa 4000 m2, og man beskseftigede
120 personer. Virksomheden rader i dag
over ca. 65.000 m2 bygninger.

Trods en relativ hoj grad af vertikal integration
subcontractes en raskke delkomponenter
nenteri produktionsprocessen. I den forbindelse
blev vi inddraget med henblik pa
at gennemanalysere et eksisterende netvasrk
omkring en af disse delkomponenter.
Sigtet med analysen var at identificere,
hvorledes kompetencerne i den udvalgte
upstream alliance var placeret/fordelt.
Ydermere skulle vi udfra ovenstaende dekomponering
af netvasrket vurdere, hvorvidt
produktionen af delkomponenten
med fordel kunne integreres vertikalt i organisationen.

Givet at Neckelmanns kernekompetence
ligger indenfor produktionen af polyestergarn
er en vassentlig strategisk problemstilling
for virksomheden at fastlsegge
virksomhedens efficiente grasnser. Med
den foreliggende konkrete make-or-buy
problemstilling betyder det, at Neckelmann
skal bestemme, hvilke aktiviteter de
selv skal varetage, og hvilke der skal overlades
til andre virksomheder (subcontractor).
Tesen var saledes at anvende kvalitetsledelsesvasrktojet
QFD sammen med
en facetteret teoretisk platform - IMSMfor
derigennem at operationalisere en interorganisatorisk
og transaktionsomkostnings
synsvinkel pa indkobs-samarbejdet.

Teoretisk perspektiv pa Neckelmann

Med det foregaende afsnit in mente, vil vi i det folgende begive os ud i at sammenholde den samlede teoretiske referencerammes relevante propositioner med casevirksomhedens, dvs. Neckelmanns, aktuelle valg mellem internalisering eller eksternalisering af produktionen af delkomponenter.

Vi har igennem samtaler med savel indkobs
- og produktionsteknisk ansvarlige
medarbejdere pa ledelsesniveau hos

Neckelmann været i stand til at føre de
tætte interorganisatoriske bånd tilbage til
netværksfaktorer som tillid, gode personlige
relationer og en gennemgående forståelse
for reciprocitet i transaktionerne.
Det kan også aflæses af de nuværende
samhandelsrelationer, for så vidt angår indkøb
af delkomponenter, at disse er kendetegnet
ved deciderede partnerroller, hvor
man prøver at belønne og tiltrække hinanden
med udvikling af produktionsudstyr
og produkter, et godt renommé og knowhow
til og interesse for at løse nye og
ukendte problemer. Denne orientering
mod målopfyldelse frem for ordreekspedition
er fremkommet, fordi partnerne ser
hinanden som eksperter med hver deres
komplementære kompetencestatus - et interorganisatorisk
syn, der har afledt en
langsigtet, aktiv stillingtagen, hvilket betyder,
at det er de "positive" magtmidler
er i fokus. Parametre, der er indkapslet i
den anvendte forhandlingsstrategi, og som
i vores tilfælde må anses for at være kooperativ,
uden dog at tabe egeninteresser af
syne (Freytag, 1995). Som vi tidligere har
været inde på, er en sådan strategi også
kompatibel med positionerings-skolens
(Porter, 1980) differentierede fokus-strategi,
hvilket er værd at hæfte sig ved, da det
virksomhedsstrategiske handlingsmønster
hos Neckelmann netop kan klassificeres
indenfor denne generiske kategori.

Der har dog været visse problemer omkring leverancestabiliteten hos den ene af de to nuværende samarbejdspartnere pga. tekniske vanskeligheder med værktøjerne til komponentproduktionen, men disse komplikationer har imidlertid ikke skabt kapacitets- eller planlægningsproblemer hos Neckelmann pga. valget af underleverandører, randører,som kan fungere komplementært.

Virksomheden har tidligere været udsat
for kritiske oplevelser med underleverandører,
som har nedprioriteret sikringen
af leverancer, hvilket har skabt en stor opmærksomhed
på vigtigheden af forhandlingsstyrke.
I den fejlslagne leverandørforbindelse
havde underleverandøren simpelthen
råd til at prioritere sin udnyttelse
af produktionsapparatet alt efter kundernes
indtjeningsmæssige status i den
pågældende leverandørs regnskab!

Da delkomponenterne udgør en uundværlig og særdeles betydningsfuld værditilvækst i Neckelmanns færdigvarer (ikke målt på omkostningsandelen, men på selve nødvendigheden og anvendeligheden hos såvel virksomheden som dens kunder), så må komponenterne som transaktionsobjekt være karakteriseret ved en høj grad af aktivspecificitet på både det tekniske og vidensmæssige niveau, hvilket også er gældende for de værktøjer, som anvendes til at støbe komponenterne efter.

Komponenterne leveres ganske hyppigt på løbende basis, hvilket også gør transaktionsfrekvensen høj, og de nedbrydes lige så hastigt i takt med deres forbrug i produktionsprocessen hos virksomhedens kunder.

Kapitalintensiteten i produktionen af
delkomponenter må ligeledes siges at
være høj: det kræver ikke så få teknologisk
avancerede maskiner og værktøjer at
fremstille disse komponenter, hvilket da
også kan ses ved gennemsyn af de nuværende
underleverandørers kapitalapparat.
Endvidere er der en del ekspertviden
forbundet med den procesorienterede teknologi
i fremstillingen af komponenterne.

Virksomheden befinder sig i desuden i en kapitalintensiv industri, hvor nye landvindinger indenfor IT og produktions-teknologi lurer lige om hjørnet. Dertil kommer, at virksomheden er særdeles konjunkturfølsom, fordi en stor del af salgsvolumen er indrettet efter bilindustriens fluktuerende behov.

Der kan således jf. netværksperspektivet
være ret store fordele i at foretage en
vis risikoreduktion gennem subcontracting,
fordi man derved får underleverandørerne
til at bære et kapacitets- og innovationsmæssigt
krævende ansvar med
en betragtelig økonomisk betydning.
F.eks. kan virksomheden i tilfælde af efterspørgselsdyk
dele kapacitetsomkostningerne
med sine samarbejdspartnere, og
virksomheden kan også dele produktkvalitets
- og produktionsteknologiske udviklingsomkostninger.
En gensidig orientering
i fordelingen af værditilvæksten mellem
netværksdeltagere vil således kunne
være en medvirkende årsag til minimering
af turbulente omgivelsers eventuelle skadevirkninger.
I transaktions-omkostningsteorien
forholder det sig som bekendt
omvendt: her ville begrænset rationalitet
pga. usikre omgivelsesfaktorer typisk føre
til en internalisering af transaktionsobjektet
ud fra et "forsikringsrationale".

Ovenstående konklusion har selvfølgelig en indlysende forbindelse til den teoretiske referenceramme. Derfor vil vi nu se på, hvilke teoretiske konklusioner, vi kan drage indtil videre indenfor vores udvidede IMSM-model, som er selve syntesen mellem de forskellige referencerammer.

Hvis vi først vender opmærksomheden
mod IMSM-modellens kontraktsperspektiv
udtrykt ved Williamsons transaktionsomkostningsteori,
omkostningsteori,så peger denne teoris
normative anvisninger alle i retning af, at
Neckelmann bør integrere vertikalt og således
producere komponenterne in-house.
En høj grad af aktivspecificitet, en høj
transaktionsfrekvens, usikkerhed med
deraf afledt begrænset rationalitet, potentiel
fare for opportunisme pga. "small
numbers bargaining" med et enkelt duopolistisk
faktormarked - alle disse situationsfaktorer
tilsiger en internalisering af
transaktionsobjektet.

Virksomheden befinder sig imidlertid
p.t. i et kontinuum mellem marked og hierarki.
Organisatorisk har man placeret
komponent-transaktionen i en hybrid udvekslingsform,
hvor der tilsyneladende
lægges vægt på f.eks. værdibaseret
normstyring frem for juridisk formaliseret
kontraktsindgåelse og gensidig afhængighed
i specialiseringen af den produktionsteknologi,
som kæder virksomheden sammen
med dens underleverandører. Selvom
den nuværende grænseflade mellem
Neckelmann og faktormarkedet har en
række iboende faremomenter, har der ikke
indtil nu været tegn på, at nogle af parterne
har anvendt deres forhandlingsstyrke
udtrykt ved de ressourcemæssige afhængighedsforhold
til at fremkalde graverende

Såfremt virksomheden vælger den hierarkiske løsning, må man derfor overveje meget nøje, hvorvidt den nuværende organisationskonfiguration er gearet til en mere formaliseret, administrativt kontrolleret in-house produktion af delkomponenterne. At gå fra en præference for komplementære kompetencer udtrykt ved de nuværende netværksrelationer til en mere bureaukratisk organisering af den pågæl-

dende aktivitet vil nemlig ikke være tilrådeligt set i et netværksperspektiv, hvor vi jo tidligere har fremsat, at en høj grad af oplevet tillid og høj risiko skal indebære et relationsbaseret kontraktsforhold. Det skal dog retfærdigvis siges, at vi via vores dialog med Neckelmann, er blevet overbevist om, at tillidsforholdet mellem samarbejdspartnere og virksomheden ikke vil krakelere, hvis subcontractingen af komponentfremstillingen afbrydes til fordel for inhouse produktion. På afsætningssiden forventer man ligeledes ingen ændringer i de nuværende samhandelsrelationer, såfremt in-house muligheden vælges.

I den industriokonomiske postioneringsskole
er der ligesom hos ny-institutionalisterne
forhold, som taler for baglaens
vertikal integration som et hensigtsmasssigt
strategisk udviklingsmonster. Porters
(1980) insisteren pa at indsastte virksomheden
som en black box omgivet af konkurrencedrevne
markedskraefter, viser en
lige sa dikotomisk opsplitning mellem
marked og hierarki som hos Williamson
(1975). Vi ved, at Neckelmann i dag har
valgt ikke at kontrahere med faktormarkedet
for disse delkomponenter pa rendyrkede
diskrete og konkurrencemasssige vilkar,
men er involveret i interorganisatoriske
relationer pa en kontinuert basis. Derfor
er sporgsmalet indenfor positioneringsmodellens
territorium reduceret til et
sporgsmal om at bevasge sig vaek fra den
nuvasrende kvasi-integration mod en gennemfort
vertikal integration. Set i positioneringsskolens
perspektiv vil der afgjort
vaere argumenter, som traekker i retning af
sidstnaevnte strategiske udviklingsmonster.

Med det volumen, som Neckelmann er
i stand til aftage hos dens nuværende underleverandører,
ville det ikke være utænkeligt,
om man ikke kunne opnå stordriftsfordele
på sigt ved in-house produktionen
samtidig med, at man ville sikre sit komponentbehov.
Muligheden for at differentiere
sig yderligere via forbedrede kvalitets
- og anvendelsesmæssige egenskaber i
en internaliseret komponentproduktion er
også tilstede, hvilket kunne medvirke til
at forhøje industriens indgangsbarrierer
overfor potentielle nye indtrædere. Men
en sådan blokering i forhold til konkurrenterne,
nye som gamle, findes sandsynligvis
allerede i den nuværende netværksstruktur,
i og med at de styremekanismer, som i
dag er succesfaktorer mellem samarbejdspartnerne,
ligger indkapslet i den interorganisatoriske
relation, hvilket gør dem uigennemsigtige
og svært tilgængelige. Desuden
er der på det dyadiske netværksniveau
etableret bilaterale monopolvilkår,
som kan have skabt tradition og præference
for en fastholdelse af en overnormal
profit for begge parter, hvor prisdannelsen
nok kan udsættes for et vist konkurrencemæssigt
pres fra tredjeparter, men ikke et
pres som forrykker et generelt højt prisnivea
u15.

Det store spørgsmål, som både positionerings - og den ressourcebaserede skole stiller er dog om, Neckelmann har de kapabiliteter, som skal til for at gøre komponentproduktionen til en del af virksomhedens kernekompetencer - kan virksomheden med andre ord ved at udvide sit nuværende ressourcegrundlag opnå vedvarende konkurrencemæssige fordele? En sådan dynamisk analyse må foregå på allerøverste ledelsesplan i virksomheden, og er ikke gjort til genstand for en nærmere

behandling i dette studie - det vi kan gøre, er primært at fokusere på, hvilke kriterier, der kan tænkes at udøve indflydelse på virksomhedens konkurrenceevne.

Den strategiske satsning på at ekspandere vertikalt med henblik på at opnå en forstærket konkurrencemæssig position i industri-strukturen vil ikke kun være et spørgsmål om adgangen til de nødvendige kapital- og vidensressourcer på det produktionstekniske og personalemæssige område, men vil i høj grad også fordre en overordnet prioritering af virksomhedens strategiske målsætninger og succeskriterier i forhold til det pågældende faktormarked Denne understregning af den kvantificerings - og klassificeringsmæssige nødvendighed bringer os naturligt nok frem til en præsentation af de interesser f målsætninger, som skal indgå i den indekseringsteknik (QFD), der forsyner os med operationaliserede data til vores driftsøkonomiske

Kvantificering af præliminære teoretiske anbefalinger

QFD-metodikken, som blev præsenteret tidligere, introduceres nu for at kvantificere de udvalgte proxies (vurderingskriterier) af den teoretiske platform.

Som omtalt manifesterer QFD-metodikken sig ved, at kunne håndtere en simultan sammenligning af vurderingskriterier og leverandøralternativer.

Udskilningen af de virksomhedsspecifikke vurderingskriterier kan med fordel tage udgangspunkt i foromtalte statistisk dokumenterede variable fra logistikundersøgelsen ved Handelshøjskolen i Århus. I det konkrete case-studie var dette netop udgangspunktet for et semi-struktureret fokusgruppeinterview, hvor vi indledte med at prassentere nogle gaengse vurderingskriterier som oplseg for en kontekstbetinget diskussion. I den forbindelse evalueredes de mulige vurderingskriteriers relevans via QFD ved at anvende metodikken som en procesorienteret masglingsteknik. Det var muligt at sammenholde vurderingskriterierne og problemstillingen simultant, via det indbyggede vasgtningskriterium. Deltagerne blev saledes "tvunget" til at vurdere relevansen af deres egne forslag, saledes at kun relevante kriterier blev udvalgt. En stor fordel af denne fremgangsmade var at vores engagement i feltarbejdet ikke blev for stort med ureflekterende subjektivitet til folge.

Efter udvaslgelsen af Neckelmanns vurderingskriterier
(se Figur 2) rangordnes de
ved at pafore de enkelte vurderingskriterier
i QFD-matrixens vaegte. De vurderingskriterier
som er centrale for opretholdelsen
af Neckelmanns kerne-kompetencer indikeres
ved en hoj vasgt (Importance rating)
Herefter vurderes de enkelte alternativers
evne til at leve op til vurderingskriterierne.
Korrelationen mellem vurderingskriterierne
og alternativerne resulterer i en
sum, som afspejler alternativernes overordnede
performance. Ved at anvende indkobsprisen
som proxy for alternativernes
direkte omkostningsniveau er det muligt
at vurdere, om virksomhedens totale performance
indenfor samarbejdsrelationen
star i relation til alternativets omkostningsniveau
("kobes guldet for dyrt"). Resultatet
bliver et mal for leverandorernes relative

Ved at inddrage in-house produktion
som reelt alternativ til de øvrige leverandøralternativerkonkretiseres

for en egentlig introspektion af Neckelmannskapabiliteter. Resultatet indikerer eksplicit, om Neckelmann har de fornødnekapabiliteter, der kræves for at gøre inhouseproduktion af den pågældende delkomponenttil en af Neckelmanns kernekompetencer.

I den konkrete make-or-buy problemstilling
viste resultatet tydeligt, at Neckelmann
ikke besad de fornodne kapabiliteter
til at gore den pagseldende delkomponent
til en kernekompetence (in-house
produktion opnaede stort set ikke nogen
hoje scores pa vurderingskriterier med hoj
prioritet). Skismaet bestod saledes i, at
Neckelmann onskede at beskytte de vassentlige
succeskriterier for virksomhedens
kernekompetencer samtidig med at QFDanalysen
indikerede, at Neckelmann burde
indga i et interorganisatorisk samarbejde
mht. betragtede delkomponent. Derfor
var det nodvendigt at foretage en nOJe analyse
af de enkelte scores i relationsmatrixen
for at lokalisere magtforholdet mellem
Neckelmann og leverandoralternativerne.
Denne retrospektion indikerede ogsa
klart, at Neckelmann ikke havde en
adaskvat og konkurrrencedygtig produktionsteknologi,
men at muligheden for at
udvikle nye og tidssvarende produkter var
internaliseret i virksomheden. Dette
rassonnement betyder, at magtstrukturen
mht. delkomponenten er nogenlunde
jasvnbyrdigt fordelt mellem Neckelmann
og leverandoralternativerne. Derfor kunne
succeskriterierne for netvasrksperspektivet
opretholdes.

Konklusion

En række teorier om kompetencer i virksomheder og samarbejde mellem virksomheder hederunderstreger, at vurderinger og analyser af sådanne kompetencer og relationer har et bredt spektrum af dimensioner, der bør tages i betragtning i forbindelse med etableringen, vedligeholdelsen, udbygningen og eventuel afvikling af relationer.

Samtidigt er der i sådanne vurderinger og analyser behov for kvantificering af kompetencernes og relationernes finansielle implikationer, specielt analyser af mulige trade-offs.

Denne artikel har gennem diskussion og sammenkædning af forskellige referencerammer forsøgt at belyse det spektrum af dimensioner, der indgår i sådanne vurderinger og analyser og vist hvorledes QFD kan fungere som et nyttigt redskab ikke mindst i opstillingen og evalueringen af de faktorer, der får virksomheden til at etablere interorganisatioriske samarbejdsrelationer frem for internalisering af informations - og varestrømme. Desuden giver artiklen bud på hvorledes forskellige valgkriterier kan operationaliseres i et generelt modelapparat, QFD, hvor virksomheden får et økonomisk efficient beslutningsgrundlag, der afspejler og behandler de kvalitative strategiske dimensioner i beslutningstagningen.

Selv om den procedure, der anvendes i forbindelse med etablering af kvalitative scores i QFD kan diskuteres og dermed grundlaget for operationaliseringerne anfægtes, kan dette kritikpunkt dog imødekommes ved simulationer på skalaanvendelsen. I den konkrete praktiske anvendelse beviste QFD sin anvendelighed ikke mindst som et nyttigt mæglingsværktøj, hvor hvert enkelt medlem af ledelsen blev tvunget til at vurdere relevansen af egne forslag i et helhedsperspektiv.

QFD har derved bevidst, at dets styrke indenfor kvalitetsledelse også kan anvendes indenfor reverse marketing. QFD's holistiske vinkel til strategisk leverandørsamarbejde viser sin evne til at kunne inkorporere multifacetterede beslutningsdimensioner.

Summary

The article, which is inspired by a concrete problem in a Danish company, is based on the fact that supplier relations among organisations have many facets to be considered simultaneously: in the establishment, maintenance, development and possible dismantling of relations. This article deals with the realisation, both theoretically and in practice, of the need to assess these facets, not only in a qualitative management perspective, but also in a quantitative economic perspective.

The article focusses on the choice of and cooperation with the supplier in a classic makeor-buy way of presenting the problem. Relevant business strategies are included as theoretical frames of reference for the description of the facets in the relations between firm and suppliers, and for the choosing of in-house production. On the basis of the recommendations in the frames of reference, the QFD is used as a practice-oriented tool for the assessment of and decisions on the development of supplier cooperation, including the choice of suppliers versus inhouse production. The conclusion, in relation to the linking of various frames of reference in a QFD analysis, is that QFD is a useful tool for the assessment and development of supplier relations, and a tool to add the necessary qualitative facets to the classic make-or-buy decision, prior to a financially based assessment of the advantage of potential suppliers and the makealternative. The article also describes how the frame of reference developed has been applied successfully in a major Danish company.

---

Noter

1 Williamson (1985) nævner også andre dimensioner, som transaktionens frekvens og usikkerhed men aktivspecificiteten er dog den primære determinant.

2 Dette grundsynspunkt kan give anledning til metodologiske paradokser indenfor videnskabsteorien jf. Kuhns inkommensurabilitetstese, se i øvrigt afsnittet om metodologiske overvejelser.

3 Kontraktsmodellen beskæftiger sig hovedsagligt med ledelsesmæssige aspekter af virksomhedens efficiente grænser og argumenterer for, at ledelsesmæssige fordele producerer en fordelagtig strategisk position

4 Modsætningsforholdet mellem netværksmodellens deskriptive grundlag og IMSM-modellens normative formål udelukker dog ikke en kombination, da deres teoretiske forskelligheder kun er en yderligere fordel i bestræbelserne på at indfri kravene til en nuanceret og omfattende analyseramme (Sørensen, 1993: 69).

5 Burton & Obels (1995) post-contingency organisationsmodel kan vcere en vcerdifuld hjcelp hertil. Burton & Obel harmed udgangspunkt i situation sfaktorersomf.eks. omgivelser, teknologi og strategi konstrueret et ekspertssystem, OrgCon ver. 5.1, der kan diagnosticere virksomhedens nuvcerende organisationskonfiguration og endogene parametre som f.eks. formalisering og centralisering. Formdlet med en sddan analyse kunne vcere atfinde normative propositioner, der kunne begrunde, hvorledes virksomheden burde konfigureres samt give anbefalinger til den i situationen korrekte brugaf organisationens endogene parametre.

6 Koblingernes styrke er bestemt af den graden afgensidigafhcengihed, usikkerhed og tiHid samt graden af tilpasning ogforandringerjf. Nielsen (1993:103). En mere konkretiseret dekomponering af netvcerkets dyadiske relationer kan findes hos Christensen (1988), som opererer med en netvwrksskala opdelt efter relationernes stabilitet og invoheringsgrad.

---

7 Jf. Knudsen (1994; 355) er en teleologisk forklaring, en forklaring hvor effekten tidsmæssigt kommer før årsagen.

8 Bakka & Fivelsdal, 1988:27

9 Knudsen, 1997

10 Knudsen, 1997:392

11 For en illustration af denne fasesopdeling af QFD-processen fra kundekriterier til kundetilfredshed se. Guinta & Praozler (1993) i The QFD Book

12 Skalaens opdeling er meget kontroversiel for en diskussion se Guinta & Praozler (1993)

13 Postal undersøgelse der resulterede i en svarprocent på 43%.

14 Nielsen, Kent (1993) side 114

15 En situation som faktisk er beskrevet i den neoklassiske Cournot-model som et''collusive equili- brium " (collusive equilibrium kan dog ogsd i_I lustreres if.eh. Bertrand-modellen), dvs. en fcelles aftalt ligevcegtspris, der afviger fra det traditionelle, konkurrencebetingede "Nash-equilibrium", sef.eks. Pindyck&Rubinfeld(l992:437). Enprisdannelse, der ender med et lavere output og en liojerepris end under fuldkommen konkurrence ses ogsd behandlet i spilteori - her opnas den overnormale profit dog via en gradvis tilneermelse, efterhd?iden som de okonomisk interagerende agenter Icerer om hinandens "trtek". Pa denne made erden spilteoretiske begrundelse for en given industris hoje prisniveau mere "stueren ". Den overtrceder ikke monopollovgivningen, selvotn resultatet er en samfundsokonomisk suboptimalproduktion.

Litteratur

Bakka, J.F. og Fivelsdal, 1., "Organisationsteori",
Handelshøjskolens Forlag, 1988

Burton, R.M. & Obel, 8., "Strategic Organizational
Diagnosis and Design", Kluwer Academic Publishers,

Christensen, P.R., "Industriel Fleksibilitet og Lokalisering i et Netværksperspektiv; i Møller (red.) Virksomheder i Netværk; Forlaget Samfundsøkonomi og Planlægning; Roskilde, 1988

Freytag, P.V., "Virksomhedssamarbejde i et interesseog
magtperspektiv", Ledelse og Erhvervsøkonomi,
nr. 3, juli 1995

Guinta, Lawrence R. and Paizler, Nancy C, "The
QFD Book", NY, AMACOM Books, 1993

Håkansson, H., "Corporate Technological Behaviour;
Cooperation and Networks", Routledge, NY, 1989

Knudens, Christian, "Økonomisk Metodologi bind
1", København, Jurist- og Økonomforbundets Forlag,
1994

Knudens, Christian, "Økonomisk Metodologi bind
2", København, Jurist- og Økonomforbundets Forlag,
1997

Mortensen&Østergaard, "Logistik og Danske Produktionsvirksomheder - Referenceramme og Undersøgelsesoplæg", Working Paper 96-2, Institut for Driftsøkonomi og Logistik, Handelshøjskolen i Århus, 1996.

Nielsen, K., "Industrielle Netværk", Systime fGad,
1993

Porter, M.E., "Competitive Strategy", The Free
Press, NY, 1980

Porter, M.E., "Competitive Advantage", The Free
Press, NY, 1985

Reve, T, "The firm as a nexus of internal and external contracts" i Aoki, Gustafsson og Williamson: "The Firm as a Nexus of Treaties", pp. 133-161, Sage Publications, 1990

Scott, R.W., "Organizations: Natural, and open Systems",
Engelwood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1992.

Spekmann, R.E., Kamauff, J.W. and Salmond, D.J.,
"At last Purchasing is becoming Strategic", Long
Range Planning, 1994, vol. 27, pp. 76-84

Sørensen, H.8., "Strategisk Ledelse af Interorganisatoriske
Relationer", IU F nr. 60 Institut for Organisation
og Virksomhedsledelse, HHÅ, 1993

Thompson, J.D., "Organization in Action", NY,
McGraw-Hill, 1967

Thorelli, H.8., "Networks: Between Markets and
Hierachies", Strategic Management Journal, 1986,
vol 7, pp. 37-51

Williamson, 0.E., "Markets and Hierachies", The
Free Press, NY, 1975

Williamson, 0.E., "The Economic'lnstitutions of Capitalism",
The Free Press, NY, 1985

Williamson, 0.E., "Comparative Economic Organization: The Analysis of Discrete Structural Alternatives", Administrative Science Quarterly, 1991, vol. 36, pp. 269-296