Resumé

f denne artikel belyses samarbejde imellem virksomheder udfra et dyadisk (tosidet) interesse - og magtperspektiv. Indledningsvis trækkes artiklens teoretiske udgangspunkt frem for derefter at blive præciseret. Teorierne anvendes dernæst som udgangspunkt for opstilling og perspektivering af en samlet referenceramme til fortolkning af sammenhængen imellem en virksomheds interesser, magtmidler, strategier og samhandelsformer. Artiklen afsluttes med et case til underbygning og illustration af den opstillede

Indledning

En mindre dansk producent af teaterudstyr var i starten af 90'erne i gang med at forhandle en større aftale på plads med en svensk kunde. Aftalen omfattede bl.a. satellitovervågning af et samlet system, der indbefattede en drejescene, lodder og trisser m.v. og et EDB-program. Dette ville gøre det muligt hurtigt at identificere opståede fejl, nedbrud o.lign., hvorefter producenten kunne give nøjagtig besked om, hvordan problemet skulle afhjælpes. Direktøren for den danske virksomhed opholdt sig i forbindelse med forhandlingerne om systemet og kontrakten i en længere periode i Sverige og fik god indsigt i, hvordan ledelsen i teateret fungerede.

Han oplevede således, hvordan teaterdirektøren var tilbøjelig til at »fortrænge« mundtlige aftaler og at søge at »fortolke« skriftlige aftaler, der var indgået med andre forretningspartnere på sin særegne måde. Teaterdirektøren begrundede sin adfærd med, at »man jo må holde stram kontrol med udgifterne, ellers løber de helt løbsk«, hvilket forekom den danske producent lidt søgt. De efterfølgende kontraktforhandlinger om, hvad systemet præcist skulle kunne, og hvordan dette skulle beskrives via systemspecifikation, trak længere ud end sædvanligt i sådanne situationer.

Hvorvidt det hændte alene kan tilskrives kulturforskelle eller sprogproblemer, eller om der reelt er tale om opportunistiske tendenser, kan være vanskeligt at afgøre på det foreliggende grundlag. Den danske virksomhed blev usikker på den svenske teatervirksomheds interesser, og som konsekvens heraf søgte den danske producent at sikre sig bedst muligt imod eventuelle opportunistiske handlinger.

Artiklen vil derfor være bygget op om en række centrale problemstillinger, der vedrører 1) interesserne bag samhandel og samarbejde, 2) den indflydelse, disse interesser har for samarbejdets videre udvikling og 3) de forhandlingsstrategier, som parter søger at bringe i anvendelse overfor hinanden.

For det første vil spørgsmålet om en række mere grundlæggende menneskelige træk - tillid, opportunisme og risiko - blive gjort til genstand for diskussion og et forsøg på en hensigtsmæssig konkretisering. For det andet vil spørgsmålet, om hvilke interesser en købende og sælgende part kan antages at have, blive koblet med

spørgsmålet om at sætte disse interesser igennem overfor den anden part via de magtmidler, der måtte stå til rådighed i en given situation. For det tredje vil spørgsmålet om magtmidler og disses anvendelse blive knyttet sammen med alternative forhandlingsstrategier og muligheder og det hensigtsmæssige i at anvende disse med henblik på at opnå et samarbejde. Tillige vil det blive søgt illustreret, hvilke implikationer dette har for den enkelte parts forventninger. Afslutningsvis illustreres den opstillede referencerammes relevans via et eksempel, der viser betydningen af at få afdækket parternes respektive interesse og at fastholde interessen. Indledningsvis præciseres artiklens teoretiske udgangspunkt. De fire teoretiske hjørnesten er transaktionsomkostningsteorien (Williamson 1985), behavioral teori (Cyert & March 1963), interaktionsteori (Turnbull & Valla 1986, Ford 1990) og forhandlingsteori (Pedler 1976).

Tillid - betydningen for samarbejdets succes

Problemerne med at identificere samhandelspartneres reelle interesser - som i det indledende problemidentificerende case — er ikke unikke og optraeder i mange afskygninger. En velkendt situation inden for de fleste brancher er afgivelse af et bud, hvor en producent opfordres til at afgive et bud ud fra medsendte specifikationer (evt. tegning). Problemet er dog, om der reek er tale om et forsog pa at finde en ny leverandor, eller om det primaert er et sporgsmal om at kontrollere den hidtidige leverandor, hvilket i reglen vil sige at soge at presse denne pa prisen. Skal der sa overhovedet afgives et bud, og i sa fald

hvordan skal buddet være udformet (se Freytag 1993), hvilket ikke skal gøres til genstand for en nærmere diskussion her. Centralt er det dog, at opportunisme også spiller en rolle i en så relativt veldefineret situation, set ud fra såvel en økonomisk som en juridisk synsvinkel.

Interessefastlasggelse og hvordan disse interesser soges omsat til handling er saledes et centralt problem i forbindelse med samhandelssituationer ifolge Monthoux (1975), Ford (1980), Turnbull & Valla (1986) og Han, Wilson & Dant (1993). Ogsa partemes vurderinger, af hvor stor en risiko der lobes, spiller en vassentlig rolle.

Savel kober som saslger vil i relation til en given kobs-/salgssituation have knyttet forskellige interesser i den opgavelosning, som et givet kob/salg er et led i. Disse interesser (motiver) vil pa den ene side knytte sig til den konkrete opgavelosning og pa den anden side til de personlige interesser, som er forbundet med opgavelosningen (Webster & Wind 1972). Nok er det i reglen virksomhederne som juridiske enheder, der er bundet af en kontrakt, men deter bestemte personer, der i begge virksomheder forhandler kontrakten, vurderer risici og som ofte vil blive gjort ansvarlige for forhandlingsresultatet og en eventuel kontrakts misligholdelse.

Dette rejser spørgsmålet om, hvordan de personer, der forhandler på vegne af en virksomhed, definerer virksomhedens interesser, søger at forhandle sig til rette og vurderer virksomhedens og egne risici. Her spiller oplevelsen af situationen ind, hvor ikke mindst vurderingen af den anden part spiller en afgørende rolle. Nøglebegreberne er tillid, opportunisme og risiko. Williamsson (1992) skriver herom:

» Trust distinctions of three kinds have been made: calculative trust, personal trust, and institutional trust, I have argued that the use of calculated trust to describe commercial transactions is a contradiction in terms. It not only offers no added value but actually impairs an understanding of the commercial phenomena in question. If calculative relations are hereafter described in calculative terms, to which the language of risk is exactly suited, then the practice of using trust and risk interchangeably would be discontinued.

Personal trust is made nearly-non calculative by switching out of a regime in which the marginal calculus applies into one of a discrete structural kind. That often requires special effort and is warranted only for very special personal relations that would be seriously degraded if calculative orientations were »permitted«. Commercial relations do not qualify for such specialty.«

Denne distinktion som et træk ved individet mellem tillid, som er irrelevant i forbindelse med økonomisk teori og det rationelt kalkulerende, som er helt centralt i økonomisk teori, rører ved et velkendt spørgsmål i økonomien. Nielsen (1993) og andre (Reeder, Brierty & Reeder (1992)) tager udgangspunkt i, at det ikke er indiskutabelt at drage en entydig distinktion imellem privatsfæren og forretningslivet, eftersom det enkelte individ ikke vil kunne sige sig fri for at tænke i de risici, som en given handling, beslutning, el. lign. kan have for personen selv. Det kan tværtimod netop være formålstjenligt f.eks. at gøre sig en indkøbers personlige motiver klart, når man som sælger søger at afsætte et produkt til den pågældende, hvilket også gør sig gældende den anden vej rundt. På

tilsvarende måde kan det være hensigtsmæssigt i en forhandlingssituation at søge at opbygge et tillidsforhold mellem parterne. I denne forbindelse vil forskellige former for tillidskabende foranstaltnigner være af betydning, f.eks. brug af referencer i starten af relationsopbygningen. På den anden side vil der også være et kalkulerende aspekt, idet begge forhandlingsparter vil forsøge at belyse forudsætninger og risici bedst muligt. Kalkulative overvejelser spiller en central rolle i den grundlæggende bedømmelse af risici ved samhandel med en given partner.

En væsentlig opgave i en samhandelssituation består således i at søge at identificere den anden parts interesser, dernæst at identificere, hvordan den anden part typisk vil søge at indfri disse og endelig at identificere konsekvenserne af et modsætningsforhold til den anden parts interesser og disse interessers indfrielse via konkrete handlinger.

Tillid og tillidskabende handlinger bliver derved et alternativ til det at specificere en kontrakt meget udførligt. Samtidig kan tillidskabende handlinger betragtes på lige fod med andre transaktionsomkostninger, hvor man kan overveje, hvorvidt man alene kan holde sig til at have tillid til den anden part eller om der er behov for i større eller mindre udstrækning at sikre sig via en mere eller mindre udtømmende kontrakt. M.a.o. defineres transaktionsomkostninger her som de omkostninger, der opstår som følge af behovet for at søge information, forhandle og specificere det opnåede forhandlingsresultat f.eks. i form af en kontrakt. Totalt udtømmende juridisk bindende kontrakter er dog på det nærmeste en umulighed (Macauly 1977). Vurderingen ringenaf, om en kontrakt bor vasre mere eller mindre udtommende, er betinget af, om der i en given situation er risiko for opportunistisk adfserd. Her spiller ikke mindst vurderingen af den betydning, som parterne tillasgger hinandens motiver og handlinger, en vassentlig rolle. Et individ kan saledes vaere mere eller mindre risikoavers, hvor den anden part har mulighed for at pavirke tolkningen af konkrete handlinger ved at soge at styre disse bevidst hen imod en tillidskabelse.

Sagt pa en anden made, om man vaelger
at indga en formelt bindende juridisk aftale
og hvor udtommende den vil vaere, afhasnger
ikke kun af en vurdering af situationen
ud fra de risici, der kunne identificeres
og af beslutningstagerens(ernes) risikoaversion,
men ogsa af i hvor stor udstraskning
parterne tror pa, at modparten
alene vil soge at tilgodese egne interesser,
eventuelt pa bekostning af andre. Risikovurdering
er saledes kortlasggelse af tabsmulighed.
Risikoaversion angiver forskelligt
oplevede niveauer for tabsmulighed,
som en beslutningstager er villig til at leve
med. Tillid og opportunisme dimension
angiver beslutningstagerens vurdering af. i
hvilken udstreekning modparten Soger at
sastte egne synspunkter igennem, eventuelt
pa bekostning af modparten, og indbefatter
saledes det tolkningsmonster, ud fra
hvilket handlingerne vurderes i den konkrete

Køber og sælger interesser

Hvilke implikationer har så dette for samspilletmellem to parter i en samhandelssituation?Udgangspunktet for samhandel er ofte blevet beskrevet som en søgen efter fordele. Disse fordele kan være af meget

konkret art i form af teknisk avancerede eller billige produkter, eller der kan være tale om fordele af mere abstrakt karakter som eksempelvis know-how eller service. Sigtet med at opnå disse fordele afspejler en given sælgers eller købers interesse f målsætning, og vil således variere fra situation til situation.

Afgørende for, hvordan en køber vil søge at anvende en leverandør, er opgavens grad af specificitet eller, sagt på en anden måde, spørgsmålet om tilgængeligheden på markedet. Jo mere udbredt og let tilgængelig eksempelvis en given komponent er, desto mindre sandsynlig er det, at køber er interesseret i mere udviklingspræget samhandel og -arbejde. Som en grov form for typologi kan det således være formålstjenligt at skelne mellem produktionsorienteret versus en udviklingsorienteret anvendelse af leverandøren (se også P.R. Christensen (1994)).

Ovenstående figur 1 afspejler også de områder, der kan danne basis for et samarbejde. Om og hvordan der i givet fald bliver tale om et samarbejde, er et spørgsmål om, hvordan interesserne forfølges via konkrete målsætninger og strategier. Mulighederne for at forfølge disse afhænger af parternes respektive magtmidler. Magtmidlerne derimod hænger sammen med to forhold: placering i produktions-f afsætningskæden og modparternes gensidige styrkeforhold (Håkansson 1982 og Salancik & Pfeffer 1978.).

Analysen af to parters gensidige styrkeforholdkan foretages på forskellig vis. Reves(1988) tilgang forekommer især relevanti denne sammenhæng, idet han opfattervirksomheden som en nexus af interne og eksterne kontrakter stærkt inspireret af Williamssons kontraktøkonomiske approach.Ifølge Reve består det strategiske ledelsesarbejdei at være bevidst om virksomhedensegen

somhedensegenkernekompetance(r) og i
at vedligeholde og udvikle kernekompetancen(erne)i
forhold til de incentives
(mål), virksomheden stræber efter. Reves
incentives begreb tager grundlæggende sit
afsæt i bidrags-belønningsmodellen (Simon(1955)),
hvor spørgsmålet om, hvilke
ydelser og modydelser der søges byttet, og
hvordan disse opleves som ækvivalente i
forhold til hinanden, er helt centralt.
Næste led i det strategiske ledelsesarbejde
består herefter i at identificere behovet for
komplementære kompetencer for at fremståså
konkurrencedygtig som muligt. Mulighedernefor
at samarbejde med andre
virksomheder kan beskrives som et valg
med de dertil knyttede fordele og ulemper
i form af forskellige komplementære kompetencerog
interorganisatoriske incentives.De
interorganisatoriske incentives vil
hænge sammen med parternes respektive
målsætninger og muligheden for at sætte
disse igennem over for hinanden.

Spørgsmålet om parternes relative styrkeforhold
keforholder centralt for at kunne drage
nytte af modpartens komplementaere
kompetencer. Hvorvidt der kan drages
nytte af modpartens komplementasre
kompetencer haenger sammen med parternes
respektive aktivspecificitet. Det
drejer sig om specialiseringsgraden og
tilgtengeligheden af det know-how, teknologi
m.v., som parterne river isier er i
besiddelse af. Dette kan tillige siges at forme
udgangspunktet for de magtmidler,
som parterne har og kan bringe i anvendelse.

Om de i figur 2 angivne eksempler på magtmidler kommer til anvendelse og på hvilken måde er ikke kun et spørgsmål om at kunne anvende disse i en given situation. De skal også ses i forhold til de interesser, der er styrende for en samhandelssituations opståen og parternes forventninger til hinandens adfærd.

I forhandlingsteorien (Raiffa (1982).
McCall & Warrington (1984)) skelnes der
mellem kooperativ og ikke-kooperativ ad-

færd som udtryk for en forhandlers grundholdning m.h.t. eksempelvis samhandel. Endvidere vil der være individbaserede forskelle på, hvor hårdnakket en bestemt strategi forfølges.

Forskelle i individers påholdenhed kan føres tilbage til karaktertræk hos den enkelte men også til erfaringer af mere generel karakter. Holdninger og erfaringer spiller således en afgørende rolle for egen adfærd og for den forventede adfærd hos en anden part. Endelig spiller personlighed, holdninger og erfaringer en afgørende rolle for det tolkningsmønster, der anvendes på samspillet med den anden part (Webster & Wind 1972).

Ovenstaende made at tolke pa rummer en hoj grad af selvopfyldende profeti, idet individet betragter virkeligheden selektivt og er tilbojelig til ogsa at fortolke og erindre selektivt p.g.a. behovet for konsistens mellem pa den ene side personlighed, holdninger og erfaringer og samspillet med andre individer pa den anden side. (Se figur 3.) M.a.o. er der en vis risiko for, at individet dividetstædigt fastholder den hidtidige strategi over for nye samarbejdspartnere eller også fastholder adfærden over for en kendt samarbejdspartner, også selv om denne har ændret sin adfærd p.g.a. personeller interesseskift! En i denne sammenhæng hensigtsmæssig måde at beskrive forskellige forhandlingsstrategier på findes hos Pedler (1976).

Som det fremgar af figur 4, er der i princippet fire yderpositioner og en midterposition, der hver isasr beskriver en forhandlingsstrategi. Undgaelse eller total tilpasning er i rendyrket form strategier uden ssrlig meget mening, idet man ikke er sasrlig vedholdende. Man vil blot ikke samarbejde, eller man giver totalt efter for modparten uden skelen til egne interesser. Tilbage star tre velkendte strategier:

1. Konkurrencestrategien, der i sin rendyrkede
form baserer sig pa magtanvendelse,
der nasrmer sig tvang,

2. Kompromisset, der har karakter af at give
efter og få noget til gengæld (studehandel)

3. Kollaboration, hvor der søges efter
løsninger i fællesskab uden dog at tabe
egne interesser af syne.

Resultatet vil kunne blive indgåelse af en aftale. Fører konkurrencestrategien til succes, er der tale om tvungen samhandel; fører kompromisstrategien til succes, er der tale om balanceret samhandel; og fører kollaborationsstrategien til succes, er der tale der om konsensusbetonet samhandel.l alle tre tilfælde er det en forudsætning, at der er overensstemmelse mellem interesser (motiver) og den førte forhandlingsstrategi.

Det foranstående teoriapparat kan nu sammenfattes i en referenceramme (figur 5), som skal forstås som en art beskrivelses - og forståelsesramme, ud fra hvilken det er muligt at analysere samspillet mellem to virksomheder og bl.a. vurdere mulighederne for og konsekvenserne af at anvende forskellige magtmidler som led i en bestemt strategi. Sigtet er dog ikke forudsigelse sigelsemen i højere grad at præsentere et analyseværktøj til forståelse af sammenhænge, som i praksis vil skulle modificeres og forfines.

Hvilke implikationer har ovenstaende figur 5 for en markedsforer, der sigter pa sa bevidst og hensigtsmasssigt som muligt at udvselge, forhandle og afslutte et salg med en kober? Forste skridt bestar i at fastlasgge sine egne malsaetninger. Nar der skal afgives et tilbud, sigter dette tilbud primasrt mod at tilfredsstille et mere kortsigtet onske hos koberen om stabile leverancer, ensartet hoj kvalitet o.lign.? Eller sigtes der derimod pa mere langsigtede fordele i form af muligheden for at udvikle nye tidsvarende produkter, adgang til hurtig og kundetilpasset problemlosning, hvis der opstar problemer o.lign.? Hvordan svarer dette udbud til egne interesser, f.eks. hoJest mulig pris, effektiv udnyttelse af produktionskapaciteten her og nu i forhold til et stabilt gensalg og godt kendskab til kundeonskerne?

Man kan anvende to centrale indikatorer for, om to virksomheder matcher godt til hinanden, 1) parternes markedspositionering og 2) disses salgs- og indkøbsstrategier. Er der ikke en vis overensstemmelse m.h.t.de to parters kvalitets- og prisstrategier, vil der optræde problemer i samhandelen. Forfølger en købende virksomhed således en konkurrencebetonet forhandlingsstrategi med en overordnet målsætning om lavest mulige priser, vil dette afspejle sig i eksempelvis en bestemt brug af informationer om generelt faldende priser på et marked. En konkurrencebetonet strategi (jvf. figur 4) vil kunne føre til en påpegelse af det nødvendige i, at de generelle prisfald slår igennem i den konkrete situation. Hvis man viser sig kooperativ, vil det blive anset som positivt (belønning: mulighed for fremtidig omsætning), alternativt findes der andre muligheder (straf: manglende omsætning, jvf. Figur 2). Dette kan også illustreres og nuanceres via et praktisk eksempel.

Praktiske implikationer

En mindre dansk aluminiumsproducent, der har specialiseret sig i butiksreklame (udhængeskabe, standere m.v.) har haft en række ikke altid tilfredsstillende erfaringer i forbindelse med opdyrkningen af nye kunder og nye markedssegmenter. Ifølge aluminiumsproducenten er der en markant forskel på eksempelvis benzinselskaber og visse dagligvarekæder på den ene side og så andre dagligvarekæder og den offentlige sektor på den anden side. Aluproducentens interesser består i at agere så »markedsorienteret som muligt, at have et højt kundekendskab for at kunne levere et så godt og moderne produkt som overho-

vedet muligt«. Dette afspejler sig bl.a. i en klar servicepolitik og i priser, der »bestemt er konkurrencedygtige, men som ligger lidt over gennemsnittet«.

Som følge af de to hovedtyper af kunder har alu-producenten valgt at satse mest på de potentielle købere, der i højere grad stemmer overens med hans eget mere eller mindre eksplicit valgte segment.

To centrale problemer presser sig dog
pa som fplge af segmenteringen:

1. Hvordan sikrer man sig i den indledende
fase, at kunden tilhorer det »rigtige
segmenc»?

2. Hvordan sikrer man sig mod »de stabile
relationers kedsomhed«?

I det første tilfælde er det relativt enkelt at undgå de potentielle kunder, der tilhører den offentlige sektor ved at fremsende et standard tilbud, hvorved langt over 90% af kunderne mister interessen (p.g.a. prisen). Problemet er de resterende private virksomheder, som er vanskelige at adskille. Alu-producenten anvender her to nøgleindikatorer. For det første om den potentielle køber tænker i færdige/standardløsninger eller er åben over for fdirekte efterspørger en diskussion af sine behov. For det andet om køberen allerede har »bestemte systemer« på området eller i det hele taget anvender system inden for andre områder. Det sidste er affødt af, at en række potentielle kunder viste stor interesse for »totalløsninger«, men da de så, hvad det ville koste, mistede de hurtigt interessen, i nogle tilfælde for efterfølgende at realisere den foreslåede totalløsning i modificeret og billigere form med en anden leverandør. Alu-producenten anlægger hermed bevidst en procedure, hvor der

søges efter overensstemmelse i interesserne imellem parterne i form af »systemtænkning« og »behovsorienterede løsninger«.

Hvad angår problemerne med at fastholde kundens interesse, når der først satses på ham, er problemet ikke mindre. Når der først er udviklet et samlet system fbutikskoncept, og dette er blevet introduceret, optræder der en række »vedligeholdelsesopgaver«. For det første de mere velkendte i form af ny- og erstatningssalg i forbindelse med opbygninger, udvidelser, skader o.lign. For det andet er der tale om mere psykologisk vedligeholdelse af relationerne, idet der kan optræde efterkøbsdissonans ved at visse »løsninger« måske ikke er faldet helt ud, som man havde tænkt sig eller man har set, hvad konkurrenterne har gjort eller er på vej til at gøre på området. I denne forbindelse spiller personlige relationer og gensidig tillid en væsentlig rolle. Spørgsmålet omkring motiverne for købet og eventuelle ændringer heri samt spørgsmålet om den valgte løsnings imødekommelse heraf set i forhold til de nyindvundne erfaringer og viden om konkurrenternes tiltag kan blive afgørende for relationens fortsatte eksistens. Afgørende for forholdets eksistens og eventuelle udvikling er også anvendelse afmagtmidler og den grundlæggende holdning, disse magtmidlers anvendelse afspejler m.h.t. kooperation. Eksempelvis hvorvidt en eller begge parter vælger at fo-

kusere på det formelt aftalte grundlag, eller om der er åbenhed omkring fremførte problemer eller spørgsmål, også selv om dette kan medføre en risiko for negative økonomiske konsekvenser f.eks. for sælgeren.

Konklusion

I det ovenstående er samarbejde blevet belyst såvel ud fra en mere teoretisk tilgang som fra en mere empirisk betonet til gang.

Omdrejningspunktet for artiklen er, at samarbejde er et centralt begreb til forstaelse af, hvordan moderne virksomheders relationer opstar og udvikles. Artiklen munder ud i en samlet referenceramme, der kan anvendes som beskrivelses- og forstaelsesva2rktoj i konkrete situationer med henblik pa at kortlasgge interesser, forventninger, strategier og magtmidler.

Summary

The artide discusses cooperation among companies from a dyadic (two-sided) interest and power perspective. First, the theoretical framework is presented and defined. Then, it is used to propound and put into perspective the total frame of reference for the interpretation of the relation between company interests, means of power, strategies, and forms of trade. The article concludes with the discussion of a case to support and illustrate the frame of reference presented.

Litteratur

Ford, D.: »The Development of Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets«. European Journal of Marketing. Vol. 14. 1980

Turnbull, Peter W. & Valla, Jean- Paul: Strategies for International In dustrial Marketing. London, Croom-Helm

Freytag, Per V: »Prisfastsautelse
pi de industrielle markeder, nJr
prisen er den dominerende parameter".
Ledelse og
Er/ivervsokonomi. 1993.

Nielsen, Orla: Organisationers
købsadfærd i grundtræk. Samfundslitteratur,

Raiffa, Howard: Art of Choice and
Negotiation. Harvard University
Press, 1982.

Reeder, R., Brietyy, S. & Reeder,
B.: Industrial Marketing and Management.
Prentice Hall, 1993.

Williamson, O.: »The Economic
Institutions of Capitalism«. N.Y.
Mac Millan Publ., 1985.

Macaulay, S.:»Elegant models, empirical pictures, and the complexities of contracts". Law and Society, Winter, 1977.

Christensen, P.R.: »Mindre virksomheders deltagelse i forsknings - og udviklingssamarbejde« i Innovation i økonomisk perspektiv, (red.) Per V. Freytag m.fl.. Samfundslitteratur

Hakanson, H.: ..International Marketing and Purchasing of Industrial Goods. An Interaction Approach-. John Wiley & Sons, N.Y. 1982.

Reve, Torger: Towards a theory of
Strategic Management. Working
Paper 1988.

Simon, Herbert: »A Behavioral
Model of Rational Choice«. Joh
Wiley, New York 1955.

Sang-Lin Han, Wilson, David T. & Dart, Shirish P.: »Buyer-Supplier Relationships Today«. Industrial Marketing Management, 22. pp. 331-338 (1993).

Pfeffer, J. & Salancik, G.R.: The External Control of Organizations — A Ressource dependence perspective. Harper and Row, New York 1978.

Williamson, O. E.: »Calculativeness,
Trust, and Economic Organization«.
Working Paper. 1992.

Webster, FE. & Wind, Y.: Organizational
Buying Behaviour. New
York Prentice Hall 1972.

de Monthoux, P.G.: »Organizational Making and Industrial Marketing Conservatism - Some Reasons why Industrial Marketing Managers resist Marketing Theory «. Industrial Marketing Management, 4. (1975).

MacCall, J.B. & Warrington, M.8.:
Marketing By Agreement. John Wiley
& Sons, 1982.

Pedler, M.J.: »The resolution of conflict and the negotiation process«. Journal of European Industrial Training, 1. 6. 1976.