Resume

Internationale joint ventures bringer sammen partnere medvidtforskelligeforudscetningerekonomisk som kulturelt, hvorfor der stilles saerlige krav tilde deltagende organisationer omfleksiblitet og tilpasningsevne af hensyn til samarbejdets overlevelsesmuligheder. Som strategi i virksomhedens Internationale afscetning har mange multinationale selskaber allerede erkendt nedvendigheden afat indga joint venture-aftaler medhenblikpd et_permanent samarbejde. De erfaringer, som et udsnit afdanske virksomheder hargjort sig i Sydamerika, er genstand for en empirisk undersogelse, som ved resultaternes offentliggerelse om etdrs tidgivetvis vilpdkalde sig erhvervslivets interesse.

Indledning

Formålet med foreliggende artikel er på basis af et igangværende forskningsprojekt at introducere nogle af de problemområder, som er indeholdt i enmet: Joint ventures — samarbejdsrelationer mellem danske virksomheder og deres partnere i Sydamerika. Udgangspunktet er et inter-organisatorisk perspektiv, om samspil mellem organisationer, men i en afsætningsøkonomisk sammenhæng, idet fokus er på joint ventures som indgangs- og ekspansionsstrategi i virksomhedens internationale afsætning.

Bag dette forskningsprojekt ligger den grundlaeggende antagelse, at udviling af relationer mellem samarbejdende virksomheder skal bet r_agtes som en indsats, der er afgarende for, hvor kort et livslob joint venture-selskabet far. reelle vaerdi af samarbejdet eksisterer nemlig kun sa laenge, der bestar en synergi-effekt. fekt.Fordelen ved et joint venture-samarbejde er forbundet med, at parterne gensidigt bidrager med noget af værdi. Hermed skabes der et afhængighedsforhold, som skal søges koordineret.

Projektets baggrund og sigte

Mange danske virksomheder har som oftest den indstilling, deter i hvert fald, hvad jeg har observeret efter et mangearigt virke i dansk erhvervsliv i ind- og udland, at joint venture-formen indebaerer betydelige vanskeligheder at anvende som strategi i deres internationale afsaetning. Eget datterselskab betragtes som etableringsformen, safremt et givet udenlandsk marked skulle give anledning til overvejelser om selskabsetablering. Pa de markeder, hvor et joint venture-samarbejde med en lokal partner er den eneste mulige etableringsform for den udenlandske virksomhed, vil danske virksomheder derfor vaere tilbajelige til at begraense indsatsen til at opsamle eksportordre — eller hvor produkterne ikke kan importeres helt at afsta fra en markedsbearbejdelse. Den sakaldte »Nyboe Andersen-betaenkning« (nr. 1006 af 1984) efterlader saledes ingen tvivl i relation til udviklingslandene, hvor antallet af danske virksomheders joint venture-engagementer betegnes som utilstraekkeligt.

Med hensyn til eksempelvis landene tilhorendeAndin-pagten (Bolivia, Colombia, Ecuador,Peru og Venezuela), som indgar i min undersegelse,er deltagelse i joint ventures med lokale partnere naesten übetinget den eneste anvendelige indgangsstrategi pa markedet. Med undtagelse af et enkelt land, (hvilket har

en saerlig forklaring), tegner der sig et billede af danske virksomheders afholdenhed fra deltagelsei joint ventures. Selvfolgelig er der tale om markeder med hoje indgangs-barrierer, men ikke destomindre viser det sig, at virksomhederfra andre vestlige industrilande ikke er staet tilbage for at indga. joint venture-aftaler pa de naevnte markeder for at sikre deres fremtidigevaekstmuligheder. Deter virksomheder fra bl.a. Japan, Vesttyskland og Sverige, der har fort en virksomhedspolitik baseret pa en langsigtetmarkedsindtraengen.

Vi kan ikke se bort fra, at der i Danmark er tradition for i virksomhedernes internationale afsætning at basere beslutninger på opnåelse af kortsigtede resultater. Som det er fremgået af den offentlige debat er der en tiltro til eksportens rolle som løftestang for landets økonomi. Problematikken kan ikke undgås at skulle ses i sammenhæng med Danmarks erhvervsstruktur, baseret i stor udstrækning på små- og mellemstore virksomheder, med de særlige ressource - og kapacitetsproblemer, som har en tendens til at føre til en indsats på de markeder, hvor konjukturerne i øjeblikket er gode. Når konjukturerne svækkes, som eksempelvis møbeleksporten til USA er udsat for i øjeblikket, vil adfærden som regel være den, at virksomhederne retter opmærksomheden mod helt andre markeder for at sikre indtjeningen.

Ved ikke at operere på langt sigt betyder det selvfølgelig, at en virksomhed ikke er inde på et givet marked, (som forudsættes ikke-stagnerende), når konjukturerne igen forbedres. Muligheden for at udnytte en senere forbedret konkurrenceevne må antages at ville være dårlig, når markeskontakten i mellemtiden er blevet reduceret ved tabet af markedsandele.

Det, som er af væsentlig betydning for en virksomheds muligheder for fortsat vækst, er at kunne udvikle dens ressourcer. Nye impulser, som bl.a. kan udgøre kimen til nye produkter, opnås i samspillet med de udenlandske markeder ved at benytte sig af de eksterne ressourcer til udvikling af virksomhedens eksisterende grundlag. I denne argumentation for en langsigtet strategi i virksomhedens internationale afsætning, er det naturligt at betragte joint ven ture-samarbejdet, hvor netop qua udbygning af relationerne med en lokal virksomhed i et bindende samarbejde ny viden har mulighed for at blive indsluset i den danske virksomhed, i og med der skabes grundlag for en kontinuerlig markedskommunikation. Der opnås således en styrkelse af de interne ressourcer af værdi for virksomhedens fortsatte internatio nalisering.

Nødvendigheden af et samarbejde virksomheder imellem for at kunne konkurrere har vist sig at være en af årsagerne til den meget stærkt stigende anvendelse globalt set af joint ventures. De ændrede betingelser for mange virksomheder i de højt industrialiserede OECDlande, præget i flere år af utilstrækkelig økonomisk udvikling med svigtende markedsvækst til følge, har medført en øget konkurrence inden for væsentlige industrisektorer. Medvirkende til at fremme udviklingen globalt i retning af samarbejde blandt virksomheder i form af internationale joint ventures er også, et flere og flere af udviklingslandene er at betragte som vigtige markeder, hvor netop, som alle rede fremhævet, et fast samarbejdsforhold med en lokal partner ofte viser sig at være en nødvendighed for at kunne gennemføre et projekt.

På denne baggrund er det relevant at bibringe dansk erhvervsliv viden om joint venture-samarbejde under hensyntagen til de særlige forhold, som gælder for danske virksomheder.

Projektets indhold

Den empiriske undersøgelse er tilrettelagt med henblik på at frembringe ny viden om samarbejdsrelationerne i et joint ven ture-for hold. Der fokuseres således på de ændringer som finder sted i samarbejdet over tiden. Omstændighederne søges belyst både fra den danske som den lokale partners synsvinkel.

De forskningsspørgsmål, som er anvendt, ci samtidig udarbejdet på baggrund af den anta gelse, at et joint venture-samarbejde gennem løber forskellige faser over tiden, d.v.s. der ci tale om en form for livscyklus (analogt en p'°

duktlivscyklus). Hver af disse faser har pa forskelligvis betydning for gennemforelse af samarbejdetmellem parterne, idet de indeholder, om man sa ma sige, faldgruber. Dette ses bedst ved at fremkomme med eksempler pa teser indeholdti den opstillede model.

Pre-joint-venture-stadiet afspejler virksomhedens indstilling til denne markedsføringsstrategi baseret på hidtidige internationaliseringsbestræbelser.

Eks. 1 (tese):

For en virksomhed, som beslutter sig til at indgå et joint yenture-samarbejde, uden dette sker som en fortsættelse fudvikling af hidtidige internationaliseringsbestræbelser, vil adfærden ikke ret længe være kongruent med den oprindelige indstilling til samarbejdet som følge af et utilstrækkeligt kendskab til joint venture-situationen.

Eks. 2 (tese):

I virksomheder med allerede etablerede datterselskaber i udlandet vil der, uafhængigt af markedssituationen, være tilbøjelighed til at afskrive joint ventures som strategi i den internationale afsætning.

Kontakt-stadiet afspejler på baggrund af parternes kontaktform delvis motivet til at indlede et evt. joint venture-samarbejde. Eks. l(tese):

Det indebærer betydelige fordele at kunne etablere et joint venture-selskab som en videreførelse af et allerede eksisterende forretningssamarbei

Eks. 2 (tese).

Ved at acceptere en lokal partner, uden foi den udenlandske partners forretningsområde, forøges usikkerheden med hensyn til om joint venture-samarbejdet er baseret på Sammenfaldende interesser.

Forhandlings-stadiet afspejler de forventnin ger, der knyttes til det fremtidige samarbejde i overensstemmelse med den aftalt« samarbejdsform.

Eks. l(tese),

I situationer, hvor parterne har ingen ellei
begrænsede joint venture-erfaringer, er dei
en tilbøjelighed til at overse fundgå at gennemdrofte
nemdroftevsesentlige dele af problemomradet
i tilknytning til det fremtidige samarbejde.

Indlednings-stadiet omfatter de forholdsregler,
der træffes med henblik på gennemførsel
af joint venture-samarbejdet.

Eks. 1 (tese):

Utilstrækkelig opmærksomhed fra parternes side med hensyn til at forberede samarbejdet vil forøge mulighederne for konflikter senere hen.

Eks. 2 (tese):

Pa markeder med hoje indgangs-barrierer ma hensynet til de operationelle betingelser pa markedet skulle prioriteres meget hajt af den udenlandske partner i forbindelse med forberedelsen af samarbejdet.

Gennemførelses-stadiet betyder opnåelse af
et permanent samarbejde mellem parterne
med udveksling af ressourcer til følge.

Eks. 1 (tese):

En etablering af et joint ven ture-samarbejde vil for at skulle kunne lykkes være ensbetydende med allokering aflangt flere ressourcer end oprindelig antaget.

Eks. 2 (tese):

Såfremt den lokale partners bidrag til samarbejdet mangler ikke svarer til de oprindelig stillede forventninger, vil en (måske ikke uvæsentlig) del af årsagen hertil skulle søges i den udenlandske virksomheds egen organisation

Eks. 3 (tese).

En majoritetspartner vil i løbet af joint venture-samarbejdet vise stadig mindre fleksibilitet over for den anden partner i samarbejdet.

Eks. 4 (tese).

Ændring af et joint venture-selskab til egel datterselskab vil sjældent være en løsning når samarbejdsvanskelighederne bunder i de markedsmæssige betingelser.

Udviklings- eller afslutnings-stadiet er de S alternativer, som et joint venture-samarbejde uvægerlig er underkastet over tiden. Eks. 1 (tese):

Der er en indbygget dynamik i mange join

venture-forhold, der gør, at den ene partner
vil forsøge at overflødiggøre den anden
partner i samarbejdet.

Eks. 2(tese):

Når der ikke længere i joint venture-samarbejdet er tale om, at parterne er ligeværdige, vil samarbejdet løbe ind i vanskeligheder. Eks. 3 (tese):

Evnen fviljen til koordination af joint venture-selskabets
aktiviteter er afgørende for
samarbejdets varighed.

Afslutning

De foreløbige resultater af den empiriske undersøgelse
tydeliggør de store vanskeligheder,
som et udsnit af danske virksomheder har

mødt i Sydamerika. Selvom det er joint venture-selskaber undersøgelsen omfatter, kan det oplyses på baggrund af foretaget eksplorative studier, at der med hensyn til datterselskaber som etableringsform i udstrakt grad også har været tale om vanskeligheder. Årsagerne hertil er i denne artikel blevet diskuteret ud fra de forhold, som miljøafstanden (eller den psykiske kiskeafstand, om man vil) markederne forganisationerne imellem frembyder.

Miljøafstanden har ikke en selvstændig betydning i forbindelse med et givet udenlandsk marked (qua kulturforståelse), men skal ses i relation til den konkrete virksomhed og dens ressourcer. Den markedstilpasning, som et joint venture-samarbejde med en lokal partner forudsætter, fremmer naturligvis en reduktion af miljøafstanden, hvilket er afgørende for virksomhedens indtrængen på markedet.

Virksomhedens muligheder skal derfor anskues i en dynamisk sammenhæng, under hensyntagen til ændringerne i de globale markedsbetingelser, hvor indsatsen på de udenlandske markeder optimeres i et samspil med interne- som eksterne- til rådighed stående ressourcer. Dette er strategien virksomheder i stadig større grad anvender. Udviklingen globalt set er den, at virksomheder søger vækst ved at indgå joint ventures, men på bekostning af deres uafhænighed. Et fænomen, der skal ses på baggrund af den stadig større integration af verdensøkonomien, som forekommer idag.