Heinz Goldmann: Kunsten at sælge. Oversat til dansk af S. T. Achen. Gyldendal. Kbh. 1953. 197 sider. Kr. 15,50.

En bog om salgsarbejde, der bærer titlen »kunsten at sælge«, vil hos sagligt indstillede personer på forhånd være under mistanke. Det må dog siges, at Goldmanns bog er bedre, end dens titel lader formode, selv om den ikke indeholder en saglig redegørelse for problemet eller specielle dybsindigheder. Noget nyt kan man heller ikke sige, at den bringer, men antagelig er den netop sådan, som langt de fleste praktiske sælgere ønsker den. Det er et spørgsmål, om man mest skal bebrejde forfatteren, at han skriver bogen, så den egentlig ikke bibringer sælgerne nogen større faglig indsigt, eller man skal bebrejde sælgerne, at de først og fremmest køber og læser boger på det niveau. Bogen vil uden tvivl blive en sukces herhjemme. Den angives at være solgt til en lang række andre lande.

Bogen er faktisk bedre end de fleste populære bøger om emnet, der er fremkommet herhjemme. Den anlægger sunde og moralsk forsvarlige synspunkter. Forlatteren har godt praktisk kendskab til det, han skriver om, i»g altså det, som den praktiske sælger mener at have brug for. Den prakliske sælger vil have anvisninger på og klare rettesnore for, hvad han skal foretage sig, og han får dem. Han er langt mindre interesseret i at forstå den dybere psykologiske baggrund for salgsarbejdet. Et karakteristisk afsnit er f. eks. afsnittet (side 62) : 16 indvendinger mod prisen og modgåelsen af dem. En god idé er de forskellige problem-eksempler, som indleder hvert kapkel. Læseren skal finde ud af, hvad der er den rigtige løsning, men det er nu ofte vanskeligt for ikke at sige umuligt ved mange if de angivne problem-eksempler at se, hvad forfatteren sigter til i retning af en løsning. Eksemplerne er ofte for kortfattede og for vagt udformede lil helt at virke efter hensigten.

Bag de to betegnelser AIDA og DIBABA skjuler sig åbenbart to kendte salgsfonrler«, der står som rammeagtige angivelser af forskellige salgsmetoder, nemlig: 1) (Man skal fremkalde) opmærksomhed, interesse, trang og handling (d, v. s. køb), eller på engelsk: Attention, fnterest, Desire, Action og 2) den nyere af E. K. Strong fremførte: (Man skal fremkalde) behov, (derefter præsentere) vare, mærke, (og endelig fremkalde) køb. Den sidste formel lægger forfatteren ■— med rette — størst vægt på, fordi den fastslår behovet som forudsætningen for virksomt og sundt salgsarbejde. Den har fået en vis selvstændig formning i hans DIBABA-formel ; ( fcfinition, identificering, fcevis, akceptering, begær og afslutning, hvor definition vil sige bestemmelse af kundens behov og ønsker, og identificering er konfronteringen af sælgerens tilbud med kundens behov og ønsker).

Til slut skal blot udtales en: vis forundring over anvendelsen af ordet begær. Man »skal vække kundens begær«. Javist, men hvorfor ikke i almindelighed tale om at vække kundens trang (til varen). Begær er et mærkelig høj dramatisk udtryk at anvende i disse sammenhæng.